Bekleidung der Motorrad-Hersteller (Archivversion)

Anzugsmomente

Immer mehr Motorrad-Hersteller wollen zum Bike auch den passenden Anzug verkaufen. Aber der Handel mit Motorrad-Bekleidung ist ein schwieriges Geschäft: Der gnadenlose Wettbewerb unter den Spezialisten macht Quereinsteigern das Leben schwer.

Hans Sautter, BMW-Pressesprecher, wundert sich: »Eigentlich erstaunlich, daß die Japaner sich da raushalten. Zumal sich damit nebenbei sogar Geld verdienen läßt.« Gemeint ist der Handel mit Bekleidung, Ausrüstung und Accessoires, den die Marktführer im Motorradhandel bisher vernachlässigen - wohl nicht ohne Grund. Wobei der Umsatz, den BMW mittlerweile mit Ausrüstung macht, tatsächlich beträchtlich ist. Etwa 50 Millionen Mark gaben BMW-Kunden weltweit im letzten Jahr für die Ausrüstung vom Koffer bis zum Helm aus. Auf Zahlen in vergleichbare Größenordnung kommt allein Harley-Davidson, deren Jacken genau wie die Motorräder schon fast wie Kultobjekte gehandelt werden. Mit dem Komplettangebot vom Motorrad bis zur Funktionsunterwäsche lassen sich die Kunden an die Marke binden, der Kontakt zum Händler läßt sich vertiefen. Die Identifikation mit der Marke wächst. Allerdings gelingt die Erweiterung der Produktpalette nicht ohne weiteres. Bekleidung ist für einen Motorrad-Hersteller zunächst einmal Neuland. Unbekanntes Terrain zu erobern kostet Kraft und vor allem Geld. Bis damit verdient wird, muß kräftig investiert werden. Diese Talsohle hat Triumph nach eigennem Bekunden überschritten. 1995 begannen die Engländer mit einem kleinen Programm. »Seit dem letzten Jahr werden schwarze Zahlen geschrieben«, vermeldet Presse-Mann Bonsels hochoffiziell. Ohne Unterstützung durch das Mutterhaus tun sich die Landes-Importeure schwer. Das Bekleidungsgeschjäft weltweit zu organisieren fällt schwer, zu unterschiedlich sind die Märkte. Was in Deutschland läuft, kann in Italien ein Flop sein. »Die Produktidee ist wichtig«, sagt Hans Sautter. Es reicht nicht, sich einen Konfektionär zu suchen und mit dem hart umkämpften Bekleidungsmarkt in Konkurrenz zu treten. Gegen deren Sonderaktionen und hat ein Novize praktisch keine Chance. Denn über den Preis ist der teure und schwerfällige Umweg über den Motorrad-Hersteller nicht durchzustehen. Man muß sich abheben, um Kunden überzeugen zu können. So konnte BMW den System-Klapphelm im Laufe seine vier Evolutionsstufen mittlerweile 700 000mal verkaufen. Mit dem hochklappbaren Kinnteil war der System dank Patentschutz lange Zeit konkurrenzlos. Yamaha zum Beispiel tut sich da mit seinem konventionellen Helm-Programm schwerer, der Kunde greift lieber zum Sonderangebot im Regal daneben. So werden BMW, Harley und Triumph mit ihrem Komplett-Angebot wohl auch in Zukunft weiter unter sich bleiben.
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»Genau wie jede Harley-Davidson-Maschine verkörpert auch unsere Bekleidung einen Lebensstil“
Harley fährt man nicht, Harley lebt man. Zur Weltanschauung im langhubigen Viertakt gehört das entsprechende Outfit wie das Rot zum Ferrari. Und das schon seit Urzeiten. Auch heute noch ist die klassische Harley-Jacke Mittelpunkt eines mittlerweile riesigen Bekleidungsangebots. 35 Jacken in allen erdenklichen Varianten sind im aktuellen »Motorclothes«-Katalog zu finden. Daneben gibt es vom Helm bis zur Modelleisenbahn alles, was das V-Zwo-Herz begehrt. Logisch, daß bunte Protektoren-Rennkombis nicht angeboten werden, wer Harley fährt, gibt sich in aller Regel betont locker und lässig. Sicherheit ist da eher ein Randaspekt, CE-geprüfte Normprotektoren sucht der Sicherheitsfanatiker vergebens. Im Unterschied zu manch anderem Hersteller plazieren die Amis ihr Logo zum Teil demonstrativ in riesigen Lettern. Denn Harley-Davidson ist ein Image-Produkt, mit dem sich ein Großteil der Kundschaft auch in der Öffentlichkeit voll und ganz identifiziert. Händler berichten darüber, daß selbst Nicht-Motorradfahrer in die Läden kommen und Harley-Jacken kaufen. Daneben gibt es für den dezenten Auftritt eine Reihe von Bekleidungsteilen mit zurückhaltender Beschriftung. Wie die Motorräder spricht die Bekleidung eher Kunden mit gut gefüllter Brieftasche an. Mit Ware der Versandhäuser und Ketten möchte Harley nicht konkurrieren, mit billiger Fernost-Ramschware schon gar nicht. Das geschützte Harley-Logo soll vielmehr für Qualität stehen und wird daher entsprechend oft kopiert. In diesem Punkt hört bei Harley-Davidson allerdings der Spaß auf, Fälschungen und Mißbrauch werden gnadenlos verfolgt. Neben dem offiziellen Zubehör-Programm vergibt Harley Freigabe-Lizenzen ihres Markennamens, so daß vom Parfum bis zum Füllhalter alle möglichen Produkte auf dem Markt zu haben sind. Eine Lizenz hat zum Beispiel der italienische Helm-Produzent Agv, der Helme mit Harley-Logo exklusiv über die Harley-Händler vertreibt.

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»Das BMW-Emblem ist auch in puncto Bekleidung ein Gütesiegel“
Ohne Frage haben die Bayern in Sachen Bekleidung Akzente gesetzt. Der erste Klapphelm von 1981, die erste, atmungsaktive Gore-Tex-Textilbekleidung von 1987 oder die neuartige,1993 präsentierte, wasserdichte Lederkombi - alles innovative Entwicklungen der Münchner, die den gesamten Markt maßgeblich beeinflußt haben. Bei der Bekleidung im Jeanslook spielte jedoch nicht BMW, sondern die Firma Stadler Vorreiter. Trotzdem eigentlich ein trauriges Bild für die Spezialisten, daß in vielen Dingen ein Motorrad-Hersteller wegweisend war. Die Vorgehensweise hat Methode: BMW will mit Komplettangeboten rund um das Motorrad Kunden überzeugen und an die Marke binden. Daher beschäftigt sich eine ganze Abteilung mit der Entwicklung neuer Zubehörprodukte. Diese werden in Praxistest und in eigenen Laboren erprobt und nach Vorgaben der Bayern bei Zulieferern exklusiv angefertigt. So baut zum Beispiel Schuberth den System-Helm. Wie beim neuen Chopper R 1100 C will BMW in Zukunft bei allen neuen Motorrädern gleichzeitig mit der Markteinführung ein komplettes, speziell zugeschnittenes Zubehörprogramm präsentieren. Schon jetzt können die Weiß-Blauen von der Enduro-Kollektion bis zum Touren-Anzug nahezu eine Rundumversorgung gewährleisten. Und die Ideen scheinen den Bayern nicht auszugehen. Dazu Hans Sautter: »Es gibt noch so viele Schwachpunkte bei Motorradbekleidung. Nehmen wir zum Beispiel die Übergangsstellen zwischen den einzelnen Teilen, da gibt es bisher nur unbefriedigende Lösungen.« Man darf gespannt sein, was sich BMWs kreative Techniker als nächstes einfallen lassen.

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»Das Geschäft rollt an, wir verdoppeln unseren Umsatz jährlich“
Daß die Engländer sich BMW zum Vorbild genommen haben, wird nicht geleugnet. Nach eher zaghaften Anfängen präsentierte Triumph 1995 erstmals ein breites Zubehörprogramm. Zwei Spezialisten beschäftigen sich in Hinkley ausschließlich mit dem Thema Ausrüstung. Das Angebot ist nicht so umfangreich, aber ähnlich breit angelegt wie bei BMW. Dazu zählen Gore-Tex-Textilbekleidung, Lederkombis, Freizeitartikel und mehr oder weniger sinnvolle Accessoires. Die Teile entwirft Triumph zum großen Teil selbst und läßt nach eigenen Vorgaben bei Lieferanten fertigen, so zum Beispiel Lederbekleidung bei Scott Leathers. Vom Umsatz der Münchner mit Accessoires ist Triumph noch weit entfernt. Zumal auch Fehler gemacht wurden. »Zu Beginn waren die Logos viel zu groß«, weiß Ulrich Bonsels heute. Denn so weit wie bei Harley geht die Identifikation mit der Marke aber bei den meisten Triumph-Besitzern doch nicht. Mit dezenteren Aufschriften, passend zu britischem Understatement, verkaufen sich die Kleider nun besser. Zumal auch Kunden anderer Marken zugreifen. Denn 90 Prozent der Händler führen neben Triumph weitere Marken. Dann passiert es nicht selten, daß der Käufer einer »fremden« Neumaschine sich in der Triumph-Zubehörecke einkleidet. Auf diese Weise können Kunden an die englische Marke herangeführt werden, die dann vielleicht irgendwann einmal eine Maschine der Briten kaufen. Entsprechend dem hohen Anspruch wurde nun auch die Präsentation der Accessoires im Laden verbessert. Zum Konzept gehört auch der Triumph Owners Club mit eigener Zeitschrift. Bonsels: »Wir bieten ein Paket, vom Motorrad über die Finanzierung bis zur Uhr.“

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»Mit den Bekleidungs-Spezialisten können wir nicht konkurrieren“
Wenn es darum geht, Motorräder zu verkaufen, ist der deutsche Honda-Importeur äußerst erfolgreich. Mit wenigen Mitarbeitern wird in Offenbach ein enormer Umsatz gemacht. Kein Zweifel, die Leute verstehen ihr Handwerk. Auf den Bekleidungsmarkt läßt sich dieses Know-how aber nicht so ohne weiteres übertragen. Dort wird mit harten Bandagen um Marktanteile gekämpft, die Zahl der Anbieter ist unüberschaubar und wächst stetig. Honda hält sich daher zumindest in Deutschland komplett aus diesem Metier heraus, während in den USA noch ein kleines Zubehörangebot verkauft wird. Kawasaki setzt weniger auf echte Motorrad-Bekleidung als auf den Freizeit-Dreß im Marken-Look. Dazu zählen Blousons im Racing-Look wie T-Shirts, Jeanshemden oder Bermuda-Shirts. Etwas besser ist Kawasaki im technischen Zubehörbereich sortiert. Im Prospekt findet sich in erster Linie Chrom-Zierrat für Chopper, außerdem neben Gepäck-Systemen auch Faltenbälge oder bunte Griffgummis. An eine Ausweitung des Bekleidungsprogramms denkt der deutsche Importeur vorerst nicht. Auch in Friedrichsdorf hält man den Preiskampf dieser Branche für zu hart. Bei Suzuki ist das Zubehörangebot noch ausbaufähig. Für den technischen Bereich gibt es zwar verschiedene Zubehör-Kataloge, der Bekleidungsprospekt fällt aber ausgesprochen knapp aus. Das Programm konzentriert sich auf zwei Lederkombis, deren Design und Farben exakt auf die GSX-R-Modelle abgestimmt sind. Seit 1996 werden diese Kombis angeboten, die in Italien exklusiv für den deutschen Suzuki-Importeur geschneidert werden.Deutlich größer ist das Sortiment von Yamaha, es enthält neben Freizeitartikeln wie dem Jogging-Anzug auch ein kleine Auswahl an echter Motorradbekleidung, allesamt aus Textil und preislich im unteren bis mittleren Segment angesiedelt. Dazu kommt einer größere Kollektion an Helmen, sowohl offene Habschalen- wie geschlossene Integralhelme. Diese stammen seit kurzem von italienischen Zulieferern, da die Preise der früheren, japanischen Lieferanten im Markt nicht haltbar waren. Zu den zukünftigen Marktchancen des Bekleidungsprogramms äußert sich Hans-Peter Möller, bei Yamaha für den Zubehörbereich zuständig, eher vorsichtig: »Mit Dainese können und wollen wir nicht konkurrieren. Wir legen deutlich mehr Wert auf Technik.« Der Anteil an technischem Zubehör liegt derzeit bereits bei über 70 Prozent, mit wachsender Begeisterung kaufen die Motorradfahrer vor allem optische Tuningteile für Chopper und Cruiser. In diesem Metier hat Yamaha auch reichlich Erfahrung vorzuweisen, schon seit Mitte der siebziger Jahre beschäftigt sich der deutsche Importeur mit Ausstattung und Technik zum Motorrad.

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