Interview: Import italienischer Edelmotorräder (Archivversion) Kunst-Händler

Nur wenige Hundert kaufen sich ein italienisches Edel-Kraftrad. Aber Tausende träumen von den geschmeidigen Formen und der edlen Anmutung dieser Preziosen. Was überwiegt bei den Importeuren – Faszination oder Kalkül? Im MOTORRAD-Interview stellen sich Tommy Wagner (Bimota) und Ronald März (Benelli sowie Moto Morini).

Alle Motorradfahrer mit Sinn für die gediegene Schweißnaht oder emotionale Formen sind froh über das Aufleben von Benelli, Bimota und Moto Morini. Aber nur sehr wenige werden ein Motorrad dieser Marken kaufen. Warum sehen Sie trotzdem eine Chance für gute Geschäfte?
März: Unsere Motorräder sind sehr exakt auf einen kleinen, aber feinen Kundenkreis zugeschnitten. Das Ziel ist nicht, alle möglichen Bereiche des Motorradbaus zu 90 Prozent abzudecken, sondern wenige zu 100. Unsere Motorräder haben Stil, wecken Emotionen und sind einzigartig. Damit erreichen wir die Individualisten unter den Motorradfahrern, die uns auch viele Jahre treu bleiben. Abgesehen davon ist wenig oder viel immer Ansichtssache. Im Vergleich zum Gesamtmarkt verkaufen wir in der Tat wenig. Wenn man nur den Premiumbereich betrachtet, verkaufen wir viel.
Wagner: Unsere Zeit wird immer schnelllebiger und oberflächlicher. Jeder will so viel Ware wie möglich an den
Mann beziehungsweise die Frau bringen. Dies ist eine geschäftlich durchaus legitime Zielsetzung. Heute werden Massenprodukte zuerst von Verbraucherforschern abgefragt und dann produziert. Bei Bimota ist eine Vision der Ursprung. Das macht unsere Marke einzigartig, und genau diesen Typ Mensch wollen wir ansprechen – den Individualisten. Eine Bimota war und wird immer ein Motorrad sein, das seinen Besitzer aus der Menge heraushebt.
Wer motiviert dazu, den Deutschland-Import solcher Marken zu übernehmen: der innere Geschäftmann oder der innere Motorrad-Enthusiast?
Wagner: Jeder, der mit Italien arbeitet, muss ein Enthusiast sein. Natürlich darf der Geschäftsmann nicht zu kurz kommen. Ich bin der Meinung, dass wir uns mit den Italienern austauschen sollten. Wir brauchen viel mehr von der Art, wie sie leben, und sie brauchen das, was wir vor langer, langer Zeit mal die deutsche Gründlichkeit genannt haben. Dieser Austausch ist sehr spannend – und für die Zusammenarbeit motivierend.
März: Ich glaube, dass man unsere Marken nur erfolgreich verkaufen kann, wenn man voll und ganz hinter dem Produkt steht. Das ist nur möglich, wenn man selbst Motorrad fährt und irgendwann vom Italo-Bazillus angesteckt wurde. Dass das Ganze aber nur funktioniert, wenn man damit auch Geld verdient, versteht sich von selbst.
Oft werden die kleinen italienischen Marken das Salz in der Suppe genannt. Salz ist
lebensnotwendig – fühlen Sie sich ein wenig wie Missionare?
Wagner: Ein Missionar lehrt und verbreitet seinen Glauben. Ich hoffe nicht, dass wir mal in die Situation kommen und predigen müssen. Sicherlich hat der Glaube an Bimota in den vergangenen Jahren ein bisschen gelitten. Aber schauen wir doch mal rüber zu den MV-Leuten, die sind momentan kräftig am Nachsalzen und zeigen uns, wie man alten Glanz mit neuem Management wieder aufpolieren kann.
März: Ich persönlich habe einfach Spaß an solchen Motorrädern, und es sieht so aus, als ob viele Motorradfahrer genauso denken. Es geht also nicht darum zu missionieren, sondern nur darum, diesen Leuten die Möglichkeit zu geben, ihre Wünsche zu verwirklichen.
Wie gestaltet sich die Anbahnung
eines solchen Engagements, welche Voraussetzungen erwarten die italienischen Partner?
März: Ich möchte hier mit einer Gegenfrage antworten: Wie lernt man
seine Frau kennen? Die Voraussetzung für den Import einer Marke besteht, wie in jeder Branche, in der fachlichen Kompetenz, einer vorhandenen Logistik und natürlich einer soliden finanziellen Grundlage.
Wagner: Das Wichtigste ist, dass die Chemie passt. Ohne gegenseitige Sympathie wirst du in Italien nicht weit kommen. Zumindest in unserer Größenordnung. Dass dann auch der Hintergrund stimmen muss, setzen die Italiener voraus. Hier möchte ich die enge Zusammenarbeit hervorheben. Erst letzte Woche hatten
wir wieder wichtige Gespräche betreffend
Teilekatalog, Ersatzteil-Logistik und Kalkulation. Du spürst, dass nicht einfach entschieden wird. Man hilft sich gegenseitig und kann so von der Erfahrung des Partners profitieren.
Welche Vorbereitungen sind nötig, wenn der Importeursvertrag steht? Stichworte: Händlernetz, Ersatzteil-Logistik, Testmotorräder, Werbung.
März: Ja, genau. Etwa in dieser Reihenfolge.
Wagner: Bei einem kleinen Hersteller sind die Wege extrem kurz. Für uns heißt das, dass wir kein Lager Deutschland anlegen müssen. Unser Händlernetz in Deutschland und Österreich steht zwar noch nicht hundertprozentig, doch der Anfang ist gemacht. Wir sind ein bisschen ein gebranntes Kind aus den Erfahrungen mit Mondial und haben erst mal die Zügel kurz gehalten. Es ist wichtig, unseren Kunden zu zeigen, dass Bimota wieder da ist und auch bleiben wird. Momentan ist es für jeden Händler in Deutschland schwer, Geld in eine neue Marke zu investieren. Darum wollen wir ein offenes und ehrliches Verhältnis mit unseren Händlern. Was nützen Händlerverträge mit Abnahmeverpflichtungen, die den Partner in den Ruin treiben?
Herr März, die Einführung der Benelli Tornado verlief nicht ganz reibungslos. Das
Mapping des Dreizylinders wollte zunächst nicht passen. Wie haben Sie sich in dieser Zeit gegenüber dem Hersteller verhalten?
März: Wir haben gemeinsam einige Testreihen durchgeführt und konnten damit innerhalb von wenigen Wochen das Problem lösen. Für mich ist genau das der Vorteil, wenn man mit kleineren Herstellern arbeitet: Der Kontakt ist eng, die Wege sind kurz, und Probleme lassen sich unbürokratisch lösen.
Herr Wagner, das Publikumsinteresse auf den Messen war ja riesig. Haben Sie denn schon DB5 ausgeliefert? Und wie viele sind noch bestellt?
Wagner: Wir werden für Deutschland nicht mehr als 30 Stück bekommen, die seit Ende Mai ausgeliefert werden. Von diesen 30 sind bereits 14 Stück verkauft.
Wie viele Benelli, Bimota und Moto Morini wollen Sie 2005 verkaufen?
März: Aufgrund des sehr späten Produktionsbeginns bei Moto Morini gehen wir davon aus, dass wir dieses Jahr noch zwischen 150 und 200 Motorräder ausliefern können. Bei Benelli werden es deutlich über 500 Stück sein.
Wagner: Unser Ziel ist, in Deutschland, Österreich und der Schweiz insgesamt 45 Bimota zu verkaufen.
Ein überschaubarer Markt bedingt
eine große Nähe zum Kunden. Können Sie die Wünsche Ihrer Kunden direkter und Erfolg versprechender an den Hersteller weitergeben als
bei großen Firmen?
März: Mit Sicherheit. Kleine Hersteller haben keine Marktforschungsabteilungen. Sie sind auf unsere Erfahrung und unsere Markteinschätzung angewiesen und nehmen diese Hilfe gerne an.
Wagner: Wir haben sehr guten Einfluss auf »unsere Mutter«. Natürlich ist es wichtig, die Wünsche und Kritiken unserer Kunden möglichst schnell umzusetzen. Wir haben exzellente Techniker bei Bimota, die in ihrem Tun sehr große Pedanten sind, und gehen daher davon aus, dass es nur Kleinigkeiten sein können.
Herr März, was bedeuten Ihren Kunden die großen Namen Benelli und Moto Morini? Gibt’s Leute, die mit dem Neukauf an alte Träume oder alte Zeiten mit einer Sei oder einer 3 1/2 Sport anknüpfen? Wie nutzen Sie als Importeur die
Tradition Ihrer Marken?
März: Bei der Neueinführung einer alten Motorradmarke haben wir bisher
immer ein immens großes Interesse von »alten« Fans dieser Marke gehabt. Diese Kunden bringen die Markenbindung bereits mit und tragen sie nach außen. Die Aktivierung dieser Kunden ist für uns und die Marke lebenswichtig. Wir versuchen daher immer, die Tradition der alten Marke mit den Zielen und Vorstellungen der
neuen in Einklang zu bringen und damit ein neues Markenimage aufzubauen.
Herr Wagner, hat die lange Abstinenz von Bimota dem Markt geschadet oder eher genützt, weil alle Fans nun erst recht heiß sind?
Wagner: Das kann ich noch nicht so richtig beurteilen. Wenn ich an die
Bimota-Weihnachtsfeier in Isny zurückdenke, muss ich sagen, dass das Interesse ungebrochen ist. Und wir haben das Glück, mit einem Motorrad an den Neustart zu gehen, das nicht nur optisch alle Erwartungen weit übertroffen hat.
Mit einer begehrten, aber raren Ware lassen sich über Jahre gute Geschäfte machen. Bimota hat das versucht. Wird’s dabei bleiben? Und wie sieht das bei Moto Morini und Benelli aus?
Wagner: Bimota wird immer der kleine, aber feine Hersteller unter den
Italienern sein. Es kommen zwei weitere Modelle, über die ich leider noch nicht sprechen darf. Insgesamt wird sich
die Produktion in den nächsten Jahren
auf maximal 500 Stück beschränken.
Mit Herrn Comini haben wir einen Präsidenten, der auch in seiner bisherigen
geschäftlichen Laufbahn stets langfristig geplant hat.
März: Unsere Philosophie war schon immer, lieber ein Motorrad zu wenig als eines zu viel zu haben. Das ist freilich ein Spagat zwischen den Vorstellungen des Herstellers und den Anforderungen des Marktes. Bisher lagen wir meistens richtig.
Herr März, Sie handeln bekanntlich auch mit Ducati. Gibt’s Unterschiede zwischen den Ducati- und den Benelli-Kunden?
März: Ja. Das ist allerdings nicht
nur zwischen Ducati- und Benelli-Kunden
der Fall, sondern zwischen Kunden aller Marken. Manche Kundeninteressen überschneiden sich nur marginal, obwohl man eigentlich davon ausgehen könnte, dass es sich um dieselben Leute handelt.
Auch das Fahrverhalten kann sich deut-
lich unterscheiden: Als wir noch Laverda-Importeur waren, konnten wir feststellen, dass die Laverda-Fahrer im Schnitt mehr als doppelt so viele Kilometer fuhren wie unsere Ducati-Kunden. Obwohl es sich doch in beiden Fällen um Besitzer von Sportmotorrädern handelt.
Gibt es Leute, denen Sie vom Kauf
einer Bimota oder einer Benelli eher abraten
würden?
März: Ja, sicher. Wie bereits
gesagt, sind unsere Fahrzeuge auf einen ganz bestimmten Bereich zugeschnitten, in dem sie perfekt funktionieren. Diesen Einsatzbereich versuchen wir dem Kunden zu vermitteln, um Fehlkäufe zu verhindern.
Wagner: Ich würde das nicht pauschal so sagen. Die Extreme der Bimota-Fahrer liegen sehr weit auseinander. Es gibt Kunden, die haben jedes Modell in
einer eigens gebauten Halle stehen, und kein Fahrzeug zeigt Gebrauchsspuren. Wir haben aber auch Kunden, die fahren intensiv Rennstrecke mit ihrer Bimota.
Gehobene Preise, gehobene Kundschaft, gehobene Erwartungen: Welche Vorkehrungen treffen Sie als Importeur, was erwarten
Sie von Ihren Händlern hinsichtlich der Kundenbetreuung?
März: Unsere Händler haben wir mit der Maßgabe ausgesucht, dass sie ebenfalls Motorradenthusiasten sind. Damit bewegen sie sich auf derselben Ebene wie ihre Kunden und können so besser auf Erwartungen und Forderungen eingehen. Dass das technische Know-how vorhanden sein muss, versteht sich von selbst.
Wagner: Bimota-Fahrer organisieren sich momentan im Bimota Club und bei den Bimota-Freunden. Für den Händler heißt das, dass er diese Plattformen nutzen kann. Wir selbst werden eine
Veranstaltung im Oktober in Mugello orga-
nisieren und so den Händlern die Mög-
lichkeit geben, mit relativ wenig Aufwand einen schönen Rahmen anbieten zu können. Grundsätzlich wollen wir den Händlern die Kundenbetreuung erleichtern. Selbstverständlich hat jeder Händler auch seine eigenen Aktivitäten, und das ist gut so, weil er seine Kunden am besten kennt.
Größere Pannen oder Flops können kleinen Marken das Genick brechen. Glauben Sie sich und Ihre Hersteller dagegen gewappnet?
Wagner: Ganz klar: ja. Italien lebt nicht mehr allein im Dolce Vita. Italien hat dieselben Probleme wie wir in Deutschland, nur habe ich sehr oft das Gefühl, man geht dort einfach gelassener damit um. Meine Erfahrung ist, dass italienische Firmen viel länger an einem Ziel festhalten, da es sich sehr oft um Familienbetriebe handelt, die mit ihrem eigenen Geld verantwortungsvoller umgehen und Strategien mittel- bis langfristig verfolgen. Da heißt es nicht: »Wir haben nur fünf Pro-
zent Gewinn erwirtschaftet. Der Bereich ist nicht rentabel genug, wir verkaufen.« Sicherlich ist ein unverkäufliches Produkt der Anfang vom Ende. Nur glaube ich nicht, dass sich Bimota auf Experimente wie mit der VDue noch einmal einlässt. Dafür sind die Vorgaben zu klar definiert.
März: Was für eine Frage. Wenn
es anders wäre, hätten wir uns nicht auf einen Vertrag eingelassen.
In welchen Segmenten würden Sie Ihre Marken heute ansiedeln, in welchen sehen Sie noch Potenzial für Benelli, Bimota und Moto Morini?
Wagner: Das Sportsegment war schon immer der Schwerpunkt von Bimota und wird es auch bleiben. Jeder Hersteller versucht heute, Lifestyle zu verkaufen. Bimota verkauft italienisches Lebensgefühl, auf hohem Niveau: Gehen Sie doch mal die Promenade von Rimini entlang. Ihnen kommen 100 Touristinnen und eine Italienerin entgegen. Wo schauen Sie hin? Sagen Sie jetzt bitte nicht, aufs Meer hinaus.
März: Wenn Sie unter Segmenten die Bereiche Sportmotorrad, Chopper, Enduro et cetera meinen, möchte ich
mich in gar kein Segment drücken lassen.
Wir wollen Motorräder anbieten, die das italienische Lebensgefühl vermitteln, die schön, exklusiv, individuell und einzigartig sind. Motorräder, die sowohl beim Fahren als auch beim Betrachten die Mundwinkel nach oben gehen lassen. Man könnte das einfach mit »unvernünftigen« Motorrädern umschreiben.
Das Aufleben von Mondial ist ge-
scheitert, Herr Wagner. Als ehemaliger Importeur waren Sie ganz nah dran am Geschehen. Woran hat es letztlich gelegen, dass diese herrlich gemachten Motorräder verschwinden mussten?
Wagner: Kurz und knapp, ohne die Nation zu beleidigen, da dieses Verhalten nicht dem Naturell ihres Volkes entspricht: an einem Schweizer, der nicht mehr auffindbar ist.
Auch wenn er noch so gut ist: War
es womöglich ein Fehler, die Mondial mit einem japanischen Motor zu bestücken?
Wagner: Ich denke, dass es ein
guter Kompromiss war. Bimota hat diese Kombination schon immer gewählt. Mondial hatte das Problem, dass die Marke zumindest in Deutschland kein Image mehr hatte. Mit den Modellen, die in Mailand 2003 präsentiert wurden, wäre es möglich gewesen, die Marke neu zu etablieren. Nur leider haben wir die Zeit nicht bekommen. Ganz anders in England. Ich war letztes Jahr in Goodwood zum Klassiker-Renner eingeladen und war überwältigt, wie viele Fans dort Mondial kannten.
Wie hoch ist der Anteil der Edelmarken am deutschen Markt derzeit, wie viele Edelmarken verträgt dieser Markt?
März: Wie hoch unser Marktanteil ist, kann ich Ihnen momentan gar nicht
sagen, da dieser Wert für uns relativ uninteressant ist. Wir rechnen in Stückzahlen und zufriedenen Kunden. Ich glaube, dass der Markt noch mehrere Edelmarken vertragen würde. Das Problem stellt sich eher beim Hersteller: Wenn er nicht genügend Fahrzeuge absetzen kann, bleibt kein Geld für die Entwicklung von neuen Produkten. Ohne die hat eine Marke aber keine Überlebenschance.
Wagner: Ich denke, der Marktanteil ist verschwindend gering, denn wenn der Anteil einer Marke höher als zwei Prozent läge, wäre es keine Edelmarke mehr. Was natürlich nicht heißt, dass jede Marke
unter zwei Prozent Marktanteil eine Edelmarke ist. Dass der Markt eine Vielzahl von Marken verträgt, zeigt sich im Customizing-Bereich. Die Jungs bauen sich seit Jahren ein Image als Edelproduzenten auf.
Nicht nur MV Agusta und Ducati, auch andere Hersteller haben Edles im Angebot. Liegt der Unterschied zu den Motorrädern Ihrer drei Marken nur in der Exklusivität, oder können Sie noch andere Merkmale nennen?
Wagner: In einem Topmodell versammeln sich immer allerfeinste Zuta-
ten, wie zum Beispiel Öhlins-Fahrwerk, Brembo-Bremsen, Karbon, Titan und so weiter. Das sind einfach die Standards,
die jeder kennt. Insofern haben wir keine großen Unterschiede. Dass nicht jedes Öhlins-Fahrwerk gleich aufgebaut ist,
ist klar. Bimota erhebt für sich den
Anspruch, bei den Zubehörkomponenten immer in die höchstmögliche Schublade zu greifen. Zusätzlich werden im Bereich Motormanagement immer wieder Inno-
vationen respektive eigene Ideen verwirklicht. Ich erinnere nur an die Einspritzan-
lage der SB8K.
März: Unsere Marken spiegeln in ihren Details aber auch das italienische Lebensgefühl wider. Welche Details das sind, lässt sich gar nicht so leicht sagen. Es ist einfach die Gesamtheit des Fahrzeugs, teilweise sogar seine »nicht perfekten« Lösungen. Fakt ist, dass sich die meisten Motorradfahrer allein schon vom Anblick einer italienischen Maschine faszinieren lassen. Das ist es, was den Mythos unserer Marken ausmacht.
Alle drei Marken verkaufen eher sportliches Gerät. Da könnte mancher Fan auf die Idee kommen, auch sportliches Engagement zu verlangen. Das geht aber ins Geld. Wie lösen Sie
dieses Dilemma?
März: Erfolgreicher Rennsport kann nur vom Hersteller selbst betrieben werden. Wir beschränken uns daher darauf, für unsere Kunden Veranstaltungen auf oder neben der Rennstrecke anzubieten. Das wird bisher gut angenommen und stärkt die Markenbindung.
Wagner: Rennsport ist ein sehr teures Marketinginstrument. Deshalb können wir nur eine Plattform für einen Sponsor bieten, der eine ähnliche Philosophie verfolgt wie Bimota. Wir denken über dieses Thema nach, wollen jedoch noch keine Aussage treffen, da nicht einmal klar ist, ob uns der Deutsche Motor Sport Bund überhaupt starten lassen würde. Sicher ist, dass ein Supersportler auf der Modellpalette erscheinen wird.
Die handwerklichen Fähigkeiten der italienischen Werker sind unumstritten. Dennoch gibt’s immer mal wieder Qualitätsprobleme.
Woran liegt das, und wenn’s am Rotstift liegt: Wäre es nicht besser, um der Qualität Willen
noch ein wenig teurer zu werden?
März: Wir haben weder konstruktions- noch materialbedingte Probleme. Die von Ihnen angesprochenen »italienischen Qualitätsprobleme« liegen eher an den kleinen Stückzahlen. Hier werden die Motorräder noch von Hand gebaut und nicht von Robotern. Dass dies Qualitätsschwankungen mit sich bringt, liegt in der Natur der Sache. Wer etwas Perfektes haben will, sollte sich eine Quarzuhr kaufen. Auf Charakter muss er dann leider verzichten.
Wagner: Und es ist einfach ein
Zeichen der Zeit, dass Berufe aussterben oder nicht mehr so intensiv wie früher
gelehrt werden und damit die Qualität
der abgegebenen Arbeit leidet. Außerdem glaube ich nicht, dass es nur eine Preissache ist. Denken Sie mal an die vielen Rückrufaktionen im Autobereich, auch im oberen Preissegment.
Warum kommen die meisten Edelrenner aus Italien. Sind’s die Emotionen, der Sinn für Design, ist’s die fein gegliederte Zulieferindustrie?
Wagner: Das liegt einfach in der Historie. Um nur einen Namen zu nennen: Giacomo Agostini. Eine Legende. Jeder, der sich heute einen Edelrenner leisten kann, verbindet mit diesem Namen Kindheits- und Jugendträume, und sein Renner ist das Bindeglied. England hätte eine ähnliche Historie, hat aber den Wiedereinstieg schlicht und einfach verschlafen. Doch wer weiß, vielleicht wagt sich
noch mal jemand an die good old english brands. Da würde es schon noch gute
Namen geben.
März: Um Motorräder wie eine
Ducati 916, eine Benelli TnT oder eine Moto Morini Corsaro zu bauen, braucht man eine positive Lebenseinstellung, Spaß an schönen Dingen und den Mut,
etwas Neues ausprobieren zu wollen. Außerdem muss man verrückt sein nach Motorrädern – jede Menge »passione« besitzen, wie das auf Italienisch so schön heißt. Wo findet man das alles, wenn nicht in Italien?
Ein Resümee zum Schluss: Worin liegt die Lust, Edelmarken zu importieren, wo kann der Frust lauern?
März: Die Lust liegt darin, dass man tagtäglich mit den schönsten Motorrädern der Welt zu tun hat und dass
man viele interessante Leute kennen lernt. Frust würde auftreten, wenn man dieses Geschäft aus rein kaufmännischen Beweggründen betreiben wollte. Ohne Herzblut geht es nicht. Passione braucht
bei italienischen Motorrädern eben nicht nur der Hersteller, sondern auch der Importeur.
Wagner: Lust ist alles, was dich
anmacht. Frust kommt dann, wenn’s vorbei ist mit der Lust.

Das Interview führte
MOTORRAD-Redakteur Fred Siemer

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