Interview Kawasaki-Niederlassungsleiter Jürgen Naue erklärt den Erfolg von Kawasaki

Von Januar bis Oktober 2009 war Kawasaki unter den vier japanischen Herstellern der einzige, der in Deutschland mehr Motorräder verkaufte als 2008. Wie gelang dieser Erfolg in der Krise?

Foto: Kawasaki

? Kawasaki verdrängte 2009 Yamaha von Platz vier der Motorrad-Neuzulassungen. Wie das?

! Dieser Erfolg hat viele verschiedene Ursachen. Zunächst liegt das an unseren Motorrädern, die sehr gut ankommen. Unter den Top Zwölf der meistverkauften Bikes in Deutschland sind im Jahr 2009 gleich zwei Kawasaki: ER-6n und Z 750. Inzwischen ist Kawasaki - zum Beispiel durch Kundenbefragungen - dichter am europäischen Markt, der in Japan auf-merksamer als früher beobachtet wird. Auch das Preis/Leistungsverhältnis passt. Nur wer sorgfältig kalkulierte, hatte 2009 Erfolg. Obwohl wir das so nicht erwartet hatten, gab es bei der 250er-Ninja ein Echo ohne Ende. Selbst in Deutschland, einem Markt der hubraumstarken Motorräder, erreichte die Ninja 250R die Top 50. Natürlich verkaufen sich der Supersportler ZX-10R, die Z 1000 und der Cruiser VN 900 Classic noch besser. Alles in allem haben wir eine Modellpalette, die den Geschmack der Kunden trifft.

? Welche Rolle spielen die Händler?

! Die Händler sind das Aushängeschild von Kawasaki im Markt. Nach unterschiedlichen Schulungsversuchen, die nicht alle von Erfolgen gekrönt waren, setzen wir jetzt auf individuelle Audits bei den Händlern. Die drehen sich dann direkt um die Probleme vor Ort, zum Beispiel um die Reparaturannahme in der Werkstatt, die Präsentation im Laden oder auch die Rechnungsstellung von Werkstattleistungen. Das führt zu besseren Erfolgsquoten als allgemeine Schulungen. Zur persönlicheren Kommunikation mit den Händlern gehören gemeinsame Diskussionen über Themen wie Verkaufskampagnen oder Bonussystem. Im Herbst 2008, als die Schreckensszenarien der Krise deutlich wurden, haben wir ein daran angepasstes Bonussystem eingeführt. Die 233 Kawasaki-Händler können für überschaubare Beträge Motorräder als Vorführ- und Ausstellungsmodelle präsentieren. Für die Vororder gibt es deutlich höhere Margen, und die Händler können jetzt drei Mal im Jahr Motorräder vorbestellen statt nur ein Mal, wie das bei anderen Herstellern üblich ist. Das bringt Flexibilität und Nähe zum Marktgeschehen.

? Wie trägt die deutsche Niederlassung in Friedrichsdorf zum Erfolg bei?

! Kawasaki in Japan hat Vertrauen in unsere Niederlassung in Friedrichsdorf, weshalb hier auch keine Japaner arbeiten. Ein gut funktionierendes Management und motivierte Mitarbeiter tragen ebenso zum Erfolg bei wie engagierte Händler. Wir nehmen uns gegenseitig ernst und diskutieren Probleme aus, wenn es sie gibt. Auch unser Marketing kam an: Die Kampagne "Easy-to-bike" kombinierte ein Finanzierungsprogramm fürs Motorrad mit sehr günstigen Raten, vier Jahren Garantie und einer Rücknahmeverpflichtung nach dem Finanzierungsablauf. Das Modell hat in der Branche Schule gemacht.

? Was ist mit der Markenbindung? Kawasaki steht doch für rassige Sportler?

! Die Markenbindung lässt immer mehr nach. Der Kunde entscheidet nach dem Angebot. Da hat sich vieles geändert. Früher galt der Erfolg im Rennsport als verkaufsfördernd. Wir zweifeln diesen Zusammenhang inzwischen an. Obwohl wir natürlich über den Ausstieg von Kawasaki aus dem MotoGP enttäuscht waren. Der Vorteil ist, dass jetzt bei begrenztem Budget mehr Geld für die Modellentwicklung zur Verfügung steht. Die 1400 GTR hat viele neue technische Features, die so finanziert wurden. Sicher ist der Sport immer noch Kawasakis liebstes Kind. Das merkt man, wenn man mit Entwicklern und Ingenieuren spricht. Aber die Märkte haben sich geändert. Viele Supersport-Kunden wechseln auf Enduros und Tourer. Außerdem kaufen sich viele ältere Kunden nicht dauernd neue Bikes. Der Markt für Supersportler ist einfach ein Stück weit eingebrochen. Das Image ist jedoch nach wie vor wichtig und dazu gehört ein aggressives Styling wie bei unseren Ninjas. Zusätzlich wird es in Zukunft bei den Supersportlern viel um Anti-Schlupf, verbesserte Fahrbarkeit und die Wahl zwischen unterschiedlichen Motor-Mappings gehen.

? Was wird die Zukunft im Motorradmarkt bringen?

! Motorräder der Hubraumklasse zwischen 600 und 750 cm3 werden auch künftig Erfolg haben. Da sind wir gut aufgestellt. Wir in Deutschland wünschen uns eine Reise-Enduro. Ob sich bei Retro-Bikes, die auch in Japan beliebt sind, etwas tut, ist noch offen. Die Gebrauchtpreise der W650 steigen jedenfalls. Das Thema Ökologie steht auf der Tagesordnung. Das Zweirad als Mobilitätsmittel der Zukunft sollte im politischen Bereich mehr Akzeptanz finden. Hier ist der Industrie-Verband Motorrad Deutschland gefragt. Auf die Dauer wird es darum gehen, Spaß und Emotion mit Umweltthemen unter einen Hut zu bekommen. Das Thema sollte also in Zukunft anders dargestellt werden. Das heißt, das motorisierte Zweirad über den Mobilitätsgedanken gesellschaftlich akzeptabel machen und darauf setzen, dass sich der Spaß am Zweirad beim Er-Fahren entwickelt - so wie bei der alten Generation.

Die Vita:
Seit 2002 leitet Jürgen Naue die Kawasaki-Niederlassung in Deutschland. Davor war er drei Jahre lang als Prokurist für Kawasaki tätig. Der heute 56-Jährige hat 1982 an der Technischen Hochschule Darmstadt ein Wirt-schaftsingenieurstudium mit Schwerpunkt Kfz-Technik und Controlling abgeschlossen, dann zehn Jahre lang für IBM Deutschland und von 1992 bis 1998 für Levi Strauss als Manager gearbeitet. Motorrad fährt Jürgen Naue seit 30 Jahren. Derzeit eine Versys, mit der er am liebsten Skandinavien und die Pyrenäen erkundet. Immer mit dabei: seine Frau, mit der er seit 28 Jahren verheiratet ist.

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