MOTORRAD-Interview mit Bert Poensgen und Max Neukirchner (Archivversion) Managen und Fahren

Dass es deutschen Fahrern nur höchst selten gelingt, in einer internationalen Motorradsport-Meisterschaft den Durchbruch zu schaffen, wird oft auch damit begründet, dass spendable Sponsoren hierzulande Mangelware sind. Mit Suzuki-Verkaufsdirektor Bert Poensgen, 60, und Superbike-Pilot Max Neukirchner, 24, haben sich ein erfahrener Motorrad-Manager und ein vielversprechender Nachwuchssportler der Aufgabe gestellt, das Budget für eine Superbike-WM-Saison zu sammeln. MOTORRAD fragte nach ihren Erfahrungen.

Herr Poensgen, im vergangenen Winter haben Stefan Nebel und Philipp Hafeneger, zwei durchaus talentierte deutsche Superbike-Rennfahrer, vergeblich versucht, genügend Sponsorgeld für den logischen nächsten Schritt in
ihrer Laufbahn, den Wechsel in eine namhafte internationale Rennserie aufzutreiben. Ist es tatsächlich so schwierig, in Deutschland finanzielle Unterstützung für eine Karriere im internationalen Motorradsport zu finden?
Ja, in der Tat. Das hat mehrere Gründe. Eigentlich will niemand Motorsport in seinen Sponsor-Aktivitäten drin haben. Speziell im Motorradrennsport ist es so, dass potenzielle Sponsoren den Gegenwert für ihr Engagement nicht sehen, weil er nicht hoch genug gehandelt wird. Anders als in anderen Ländern mit einer hoch entwickelten Motorradszene, beispielsweise Italien, Spanien oder auch den Niederlanden, wird bei uns über den Sport und die Fahrer zu wenig publiziert.

Trotzdem haben Sie sich vor einem halben Jahr dazu entschieden, Max Neukirchner zu helfen, seinen Weg in der Superbike-WM weitergehen zu können. Es galt, 350000 Euro zu sammeln. Das ist Ihnen gelungen. Was machen Fahrer wie beispielsweise Stefan Nebel falsch?
350000 Euro war der Betrag, den das Team Alstare Engineering gefordert hat, damit Max dort weiterhin fahren kann – so wie bei den letzten vier Rennen
der Saison 2006. Dort wäre er prak-
tisch Teamkamerad der Suzuki-Werksfahrer Max Biaggi und Yukio Kagayama gewesen, wäre im gleichen Outfit angetreten und hätte von der höchst professionellen Promotion-Arbeit des Teams profitiert. Das wäre schon etwas wert gewesen.
Aus welchen Gründen es schließlich
dazu kam, dass wir für Max ein neues Team – Suzuki Germany – aufbauen mussten, sein einmal dahingestellt. Aber es geht um den Wert, der den Sponsoren für ihre Hilfe in Aussicht gestellt wer-
den kann. Einfach nur Motorradrennen zu
fahren reicht bei der Sponsorsuche in Deutschland längst nicht mehr aus.

Wie sollte ein Fahrer sich darauf vorbereiten? Braucht er aufwendiges Präsentationsmaterial?
In unserem Fall war kaum Zeit für große Vorbereitungen, weil die tatsächliche Zusammenarbeit mit Max sehr spät begann. Doch an dieser Stelle komme
ich zu einem ganz wichtigen Punkt. Wir haben damit angefangen, zunächst die vorhandenen Kontakte von Max, von
Suzuki und mir abzuarbeiten. Dort sind die Leute zu finden, die am leichtesten dazu zu bewegen sind, etwas zu geben – wenn das auch manchmal nur 2000 oder 5000 Euro sind.

Muss nicht auch mit diesen Leuten schon konkret geredet, eine Sponsorsumme genannt und der Gegenwert dargestellt werden?
Im Prinzip schon. Hier war es aber so, dass die Personen, mit denen ich verhandelt habe, hauptsächlich langjährige Partner von Suzuki International Europe oder mir persönlich sind. In der Phase reicht es, wenn ich mein Wort darauf gebe, dass der Sponsor für seinen Einsatz belohnt wird. Nehmen Sie unsere Hausbank, mit der wir seit elf Jahren millionenschwere Umsätze machen. Dem Chef
dieser Bank habe ich gesagt: Wir haben hier den besten deutschen Motorradrennfahrer und brauchen finanzielle Unterstützung dafür, ihn international einsetzen
zu können. Diese Unterstützung erwarte ich von ihm als langjährigem Geschäftspartner. Ich erkläre ihm, dass dabei Werbung herauskommt, für seine Bank, für Suzuki Europe International, was letztlich unsere Geschäfte positiv beeinflusst.
Das reicht für eine generelle Zusage, die Details werden später verhandelt.

Herr Neukirchner, nun verfügt Bert Poensgen als Wirtschaftsprofi natürlich über eine Menge Kontakte, an die ein Rennfahrer zunächst einmal gar nicht herankommt. Wie schwierig
ist das denn für Sie als Sportler – der eigentlich auch nur Sportler sein will –, selbst auf Tour zu gehen und sich zu verkaufen? Sie haben das doch nicht gelernt, oder?
Ein bisschen was hatte ich schon gelernt. Mein Vater Lothar (250-cm3-DDR-Meister von 1987–1989, Die Red.) hat mich schon frühzeitig mitgeschleppt, wenn er damals auf Sponsorensuche ging. Dabei habe ich mitgekriegt, was man so erzählen kann. Aber das ist etwas anderes, als dann selbst loszumarschieren. Vor allem, wenn es ein neuer Sponsor ist, mit dem man vorher noch nie zu tun hatte – da ist eindeutig Vermarktungsgeschick gefragt. Klar ist, dass ich die 350000 Euro ohne Bert Poensgens Hilfe nie zusammenbekommen hätte. Dafür ist mein persönliches Umfeld noch viel zu klein.

Herr Poensgen, haben denn Ihre persönlichen Kontakte gereicht, um das Budget abzusichern, oder mussten Sie auch bislang fremde Firmen ansprechen?
Es waren auch Firmen dabei, mit denen ich bisher nichts zu tun hatte,
die jedoch Max schon zuvor unterstützt
haben. Da haben wir teilweise bessere
Konditionen aushandeln können. Ich habe eben andere Möglichkeiten als ein Rennfahrer, weil ich über den Renneinsatz hinaus die Vermarktung anbieten kann, die wir mit Max vorhaben. Es wird Promotion-Aktionen geben, wir werden Filme drehen und Anzeigen schalten. Diese Argumente haben eigentlich immer gezogen, wenn sonst nichts mehr ging.

Mit wie vielen Firmen
haben Sie gesprochen?
Rund 15.
Gabe es auch Absagen?
Die Sparkasse Chemnitz wollte nicht mehr mitmachen.
Welche Gründe werden bei Absagen üblicherweise genannt? Kommt immer gleich das schlechte Image des Motorsports auf den Tisch?
Da wir außer der Sparkasse nur Firmen angesprochen hatten, die in irgend-
einer Form etwas mit Motorrädern oder
Zubehör zu tun haben, kamen diese Ausreden nicht. In der Regel wird als Grund für eine Absage angeführt, dass ein Budget in der erforderlichen Größenordnung nicht zur Verfügung steht. Wir mussten uns für die Höhe der Beträge natürlich ein paar Ziele setzen. 5000 oder 8000 Euro sind zwar schön und werden auch gewürdigt, doch das Gesamtbudget bekommen wir mit solchen Summen natürlich nicht zusammen. Die Werbeflächen auf Motorrad und Fahrer sind begrenzt, so mussten schon auch ein paar fette Verträge her, um die Sache voranzubringen.

Sie sind bei diesen Verhandlungen sozusagen als Max‘ Manager aufgetreten. Ab wann braucht ein Rennfahrer einen Manager?
Ich bin der Meinung, dass jeder Fahrer einen Manager braucht. Ich bin nicht glücklich darüber, dass Max noch so viel am organisatorischen Tagesgeschäft mitarbeiten muss. Der Fahrer sollte fahren und nichts anderes tun. Für Max in der Weltmeisterschaft ist ein Manager unbedingt notwendig. Aber es geht schon
früher los. Ich habe meine Tochter Katja vom Junior-Cup bis in die 250er-Straßen-WM begleitet. Bereits in ihrem dritten Jahr, als sie zum ersten Mal Deutsche Meisterschaft fuhr, war es wichtig, dass sich jemand für sie ums Geschäft gekümmert hat. Der dafür sorgt, dass Geld da ist, es sinnvoll ausgegeben und man nicht betrogen wird. Beim Grand Prix hat jeder nur noch Gegner, nicht nur auf der Renn-
strecke, sondern auch im Fahrerlager. Die wollen alle nur eines: dein Geld.

Was sollte denn der Manager eines Rennfahrers draufhaben? Die meisten arbeiten
doch so, dass sie auf die Suche nach Geld für den Fahrer gehen und einen Teil für sich behalten.
Umgekehrt: Die suchen mit dem Namen des Fahrers zunächst einmal Geld für sich, dann erst für den Fahrer. Die
Manager, die in Deutschland arbeiten, sind nicht in der Lage, ein großes Budget auf die Beine zu stellen. Weil sie viel zu sehr in ihrem eigenen Interesse arbeiten. Wir sind in einer glücklichen Situation, weil weder Suzuki noch ich daran interessiert sind, finanziell vom Unternehmen Max Neukircher zu profitieren. Wenn ein derartiges Geschäft eines Tages wirklich lukrativ wird, soll auch der Manager seinen Anteil daran haben. Aber bis dahin wäre er besser finanziell unabhängig und hätte keine wirtschaftlichen Interessen.

Welche Rennserien sind denn Ihrer Ansicht nach für deutsche Sponsoren interessant? Gilt das überhaupt für Straßen-Weltmeisterschaften?
Die WM ist in jedem Fall interessant, sowohl die Grand Prix- als auch die Superbike-Rennen. Das sind die am besten vermarkteten Serien, die wir haben. Die Resonanz in der Fachpresse ist gut, es gibt Fernsehpräsenz, sogar die Tagesmedien nehmen bisweilen wahr, dass da etwas passiert.

Wie sieht es mit der Straßen-Europameisterschaft aus?
Die ist nicht existent.

Und mit der Internationalen Deutschen Motorradmeisterschaft?
Die IDM ist sehr stark auf Deutschland konzentriert. Im Fernsehen findet sie praktisch nicht statt, in der Regel berichtet nur die Fachpresse. Um mit der IDM etwas zu bewegen, muss sich der Sponsor selbst um die Vermarktung kümmern. Das geht ganz gut, erreicht aber eigentlich nur den kleinen Kreis der interessierten Motorradfahrer.

Heißt das, ein Geldgeber sollte zusätzlich zu seinem Sponsoring-Beitrag weitere Mittel für die Vermarktung bereithalten?
Ich sage jedem Sponsoring-Interesenten: Wenn du Geld für Motorradsport ausgibst, solltest du mindestens die gleiche Summe noch mal in der Schublade haben, um dafür sorgen zu können, dass dein Einsatz in der Öffentlichkeit auch
bemerkt wird.

Ist es für einen deutschen Sponsor von Vorteil, auch einen deutschen Piloten zu unterstützen?
Auf jeden Fall. Wenn bei der Aktion eine ordentliche Promotion für ein Unternehmen rauskommen soll, ist ein deutscher Fahrer die richtige Lösung. Für
den Werbeerfolg ist es wichtig, dass er Deutsch als Muttersprache spricht, in seiner Heimat lebt und deshalb in diesem Land auch akzeptiert ist. Das ist wich-
tig und mit einem ausländischen Fahrer kaum zu erreichen.

Wenn jemand Geld im Motorradsport ausgeben will: Sollte er in ein deutsches Team oder in einen einzelnen Fahrer investieren?
Die Kombination macht’s. Wenn das Sponsoring umfangreich genug ist, kann der Geldgeber natürlich auf ein Mitspracherecht bei der Auswahl der Fahrer und deren Nationalität pochen. Zudem reden wir ja bei einem Team meist von mehr als einem Sportler. Sollte einer mal aus-
fallen, steht nicht gleich die ganze Kampagne still. Das ist bestimmt ein Vorteil.

Es existiert auch noch die Möglichkeit, statt bei einem Fahrer oder Team als Hauptsponsor aufzutreten, auf ganz vielen Motorrädern jeweils einen kleinen Aufkleber zu platzieren. Was ist davon zu halten?
Auch hier muss die Balance stimmen. Mit einem kleinen Aufkleber auf
dem Verkleidungskiel irgendwo bei den Ausrüstern zu stehen und vom Team
nicht beachtet zu werden, ist wenig wünschenswert. Das Team sollte ja eigentlich etwas tun für seine Finanziers, wir halten für sie beispielsweise Eintrittskarten bereit, verschicken spezielle Pressemitteilungen und stehen auch mal für interne Veranstaltungen des Sponsors zur Verfügung. Das kann ein Team aber unmöglich für alle leisten. Deshalb ist es für einen Geldgeber wichtig, dass sein Engagement eine Größenordnung hat, bei der er auch beachtet wird.

Gibt es einen Mindestbetrag, den ein deutscher Sponsor bei einem deutschen Fahrer einsetzen sollte, damit beide etwas davon haben?
Wie gesagt, einen Effekt kann der Sponsor nur erzielen, wenn er seine Aktivitäten in dem Umfeld, in dem er sich bewegt, auch bekannt macht. Wenn das gegeben ist, lässt sich mit 50000 Euro schon etwas anfangen. So einen Betrag würde auch der eine oder andere namhafte Fahrer gerne nehmen.

Herr Neukirchner, was war denn Ihr bislang unangenehmstes Erlebnis bei der Sponsorensuche?
Anfangs habe ich sinnlos Geld rausgeworfen und teure Informationsmappen an Firmen geschickt – da kam nie eine Antwort. Es funktioniert nur über den persönlichen Kontakt, und da muss man sich eben auf Veranstaltungen blicken lassen, auf denen solche Leute anzutreffen sind. Auch wenn man sich dabei manchmal nicht so wohlfühlt.

Herr Poensgen, wie gut muss Max 2007 abschneiden, damit Sie am Saisonende hoch erhobenen Hauptes zu Ihren Sponsoren gehen und eine Vertragsverlängerung anbieten?
Im Training sollte er unter die ersten 15 kommen, im Rennen nicht viel schlechter sein. Bei dem Material, das wir haben, würde mir das reichen – auch weil ich weiß, dass Max damit nicht zufrieden sein wird. Um die Sponsoren mache ich mir dann keine Sorgen – wir sind bekannt dafür, dass wir auch einen zehnten Platz als Sieg verkaufen können.

Das Interview führte MOTORRAD-
Sportredakteur Andreas Schulz.

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