Offroad-Markt in Deutschland (Archivversion)

Ein sauberes Geschäft

Vor 15 Jahren beinahe im Sumpf von Streckensperrungen und Lärmgesetzen untergegangen, haben Offroader längst wieder festen Boden unter den Stollen. Auch wirtschaftlich – der deutsche Markt für Crosser, Enduros und Trialer im Überblick.

Die zweitgrößte europäische Motorradmarke kommt aus Österreich – jede Wette, dass diese Tatsache im Bewusstsein der allermeisten deutschen Motorradfahrer noch nicht angekommen ist. Was nicht wundern darf, denn bis vor wenigen Jahren spielten die Austro-Bikes im öffentlichen Straßenverkehr keine nennenswerte Rolle. Das änderte KTM mit Zweizylinder-Duke und -Enduro sowie Supermoto zwar sukzessive, aber ein Großteil der jährlich 85000 produzierten orangefarbenen Renner verschwindet immer noch freitags im Transporter, wird samstags über abgesperrte Pisten gescheucht und dämmert die übrige Zeit in der Garage. Unsichtbar für den Rest der Welt.

Dabei müssen vor allem Crosser und Enduros als stabile Elemente des deutschen Motorrad-Gesamtmarkts betrachtet werden, die in Summe ähnliche Stückzahlen machen wie alle italienischen Hersteller zusammen. Letztere kommen, wohlwollend gerundet, auf zirka 7500 Neuverkäufe, die Dirt Bikes schaffen zwischen gut 7000 und 9000. Leider kann das niemand so genau sagen: Grundsätzlich alle Crosser und auch manche Enduros gehen nicht in die Zulassungsstatistik ein, der eine rechnet Kindercrosser mit, der nächste nicht.
Nachfragen bei den Herstellern und Importeuren helfen nur begrenzt weiter, denn im Lauf der letzten 15 Jahre hat sich mit japanischer Ware ein schwunghafter Grauhandel entwickelt. Ein Beispiel: Insider tippen, dass Kawasakis – durch die aktuel-
len Viertaktmodelle wieder ins Interesse der Fans gerückt – im Verhältnis eins zu eins, bei bestimmten Modellen sogar eins zu drei verkauft werden. Einen Teil, nämlich 550 Einheiten inklusive Kindercrosser, schafft Kawasaki Deutschland, mindestens ebenso viel der Grauhandel. Bei Honda und Yamaha sieht die Sache grundsätzlich genauso aus, nur Suzuki konnte den Eigenanteil in den letzten Jahren stärken. Warum? Weil die Gelben mit ihren Preisen deutlich unter jenen der japanischen Mitbewerber liegen.

Oft erfolgt der Parallelimport auf kleinen Pfaden, die Größen des Geschäfts halten sich vornehm zurück. Dieter Könemann etwa, Chef beim bedeutenden Grauhändler ZTK in Schneverdingen, greift hier oder da mal zu, wenn der Preis stimmt und die Nachfrage hoch ist. Er muss aber mit ganz anderen Margen kalkulieren als kleinere Händler, die ihre Ware direkt – in der Kiste an die Piste – veräußern, und er minimiert das Risiko, in diesem stets am aktuellen Gerät orientierten Geschäft vorjährige Restposten verkaufen zu müssen. Meist stammt das graue Gut aus benachbarten europäischen Märkten, selten aus den USA, obwohl dort beispielsweise eine Honda CRF 450 R für umgerechnet schlappe 5500 Euro angeboten wird. Honda Deutschland schreibt – dem hohen Euro sei Undank – über 8000 in die Preisliste, in Belgien kostet sie rund 600 weniger. Wer den höchst attraktiven US-Preis im Verbund mit der Größe des dortigen Offroad-Markts betrachtet, den erstaunt nicht mehr, wenn Honda Japan im offiziellen Jahresbericht eben diese CRF als einen seiner Top-Seller herausstellt. 90000 Dirt Bikes kaufen die Amis jedes Jahr, kein Wunder, dass auch Yamaha seine schärfste Stollenwaffe, die YZ 450 F, im Jahresabschluss lobend erwähnt.

Dieser harte Wettbewerb belebt also ganz offensichtlich, und das vereinte Europa mit seinem Markt von insgesamt mindestens 35000 Crossern und Enduros zieht langsam nach. Honda denkt über eine neue Struktur des Offroad-Vertriebs nach, viele Marken versuchen mit speziellen Offroad-Aktivitäten, ihre Kunden enger zu binden. In der Tat verlangt der anspruchsvolle Stollenritter eine hohe Präsenz von Marke und Händler. Noch heute verbringt der alte Honda-Offroad-Kämpe Sigurd Waldmann während der Saison beinahe jedes Wochenende an irgendeiner Piste Deutschlands, um seine Kunden zu betreuen. Etlichen seiner Kollegen geht es nicht anders, und KTM verdankt seinen kometenhaften Aufstieg in der Enduro-Szene unter anderem dem breiten Händlernetz sowie der aufmerksamen Betreuung direkt vor Ort.

Damit konnten sich die Österreicher nach ihrem Viertakt-Debüt in relativ kurzer Zeit auch die Herzen der Crosser erobern. Insider schätzen, dass die Mattighofener derzeit hinter oder gemeinsam mit den Preisbrechern von Suzuki, jedoch deutlich vor den drei anderen Japanern die meisten von deutschlandweit zirka 4000 bis 5000 Crossern verkaufen. Mehr als Anreicherung müssen die kleineren europäischen Anbieter betrachtet werden. Selbst die Traditionsschmiede Husqvarna setzt hierzulande just 100 Crosser ab, behauptet aber bei den Enduros – Gesamtmarkt: gut 3000 bis knapp 4000 Stück – mit über 800 Einheiten nach wie vor einen zweiten Platz. Marken wie TM, Gas Gas, Husaberg oder Beta spielen trotz engagierter Produkte in beiden Disziplinen nur Außenseiterrollen. Immerhin hat sich mit Aprilia eine Branchengröße auf den Pisten zurückgemeldet, die in ihren Anfangszeiten mit Offroadern ersten Ruhm erntete. Die Norditaliener setzen bei ihrem Enduro-Neustart auf einen interessanten und in der Szene einzigartigen Zweizylinder-V-Motor.

Ebenso verfährt BMW. Die Münchner testen derzeit einen Enduro-Prototyp, der zwar mit einem Single bestückt ist, gleichwohl aber (siehe MOTORRAD 12/2007) eigene Pfade einschlägt. Natürlich steht hinter dessen Entwicklung nicht technischer Spieltrieb, sondern ein höheres Gut. Schotter. Schon auf der Kölner Messe Intermot 2006 erweitertete BMW mit einem radikalisierten 650er-Offroader ihren Modellmix, wenige Monate später weckte ihre 450er in der Enduro-WM höchste
Aufmerksamkeit. Noch immer verraten die Blauweißen nichts über deren Serienstart, die Kaufabsichten hinsichtlich des italienischen Offroad-Herstellers Husqvarna werden nur zögernd kommentiert. Aber Fakt ist, dass österreichische Erfolgsbilanzen auch in Bayern gelesen werden, dass KTM vormacht, wie eine kleine Nische binnen weniger Jahre zum fetten Geschäft werden kann.

Mit größter Sicherheit darf jedermann die 450er-BMW nächstes, spätestens übernächstes Jahr kaufen. Beinahe ebenso sicher, dass dann durch die Übernahme von Husqvarna sowohl Kapazitäten als auch Know-how für weitere Modelle
bereitstehen. »Die brauchst du«, orakelt ein seit Jahrzehnten aktiver Insider, »damit du den Markt aufmischen kannst. Das hat man doch bei KTM gesehen.« Um Handel und Marketing zu schulen, wurde bereits der ehemalige Weltklasse-Crosser Bernd Eckenbach von KTM abgeworben. Das größte Potenzial sehen die Bayern in den traditionellen Offroad-Märkten Spanien, USA und Australien, aber auch dem hiesigen trauen sie weiteres Wachstum zu.

Selbst ohne Wachstumschancen bietet das staubige Geschäft lockende Besonderheiten: Erstens kaufen ernsthafte Enduristen spätestens alle vier und Crosser bald jedes zweite Jahr ein neues Gerät. Wobei von drei Crossern mindestens zwei einen bis zu 8500 Euro teuren Viertakter bevorzugen. Bei den Enduristen spielen die rund 1000 Euro billigeren Zweitakter eine noch geringere Rolle. Zweitens muss alle paar Jahre Fahrerausstattung für 500 bis 700 Euro her. Drittens prägt diese Käufer eine Jugend, von der »normale« Motorradfahrer nur noch träumen. Knapp über 30 seien die Offroad-Kunden von KTM im Schnitt, berichtet KTM-Deutschland-Geschäftsführer Norbert Zaha (siehe Interview Seite 116), weshalb BMW mit Recht eine Blutauffrischung erwartet. Vollsortimenter finden ihre Klientel teilweise schon im Kindergarten: Unter seinen rund 400 Stammkunden weiß Suzuki- und Yamaha-Händler Albert Schmitz, der sich stark im Deutschen Amateur Motocross Verband (DAMCV) engagiert, um die 70 Vier- bis Siebenjährige, weitere 100 sind unter 15 Jahre alt.

Alles in allem, so schätzt der professionelle Offroad-Veranstalter Baboons, tummeln sich in Deutschland 25000 Aktive, also Leute, die wenigstens hin und wieder mal an einem Wettbewerb teilnehmen. 10000 davon sind Crosser, »aber«, so der Husqvarna-Importeur Josef Zupin, »unter den Enduristen sind viele ehemalige Crosser und Trialer«. Zunehmend auch betuchtere Motorradfahrer, die sich neben ihren Sportler oder Tourer einen scharfen Einzylinder stellen. »Billiger kann man keinen Motorsport haben«, schwärmt Zupin und wähnt die Stollenkräder langfristig auf der Überholspur.

Großen Anteil an solch optimistischen Visionen haben Veranstalter, die ihre Events in ungezwungener Atmosphäre aufziehen und vom Anfänger bis zum Experten jeden einbinden. Bei traditionellen Verbänden natürlich eher ungeliebt, kann sich Baboons in seiner Serie German Cross Country vor Startern kaum noch retten: Über 950 haben sich eingeschrieben, den Saisonstart erlebten satte 700. Wohlgemerkt bei einer einzigen Veranstaltung. Zu den Pionieren dieses Metiers zählt die IGE (Interessengemeinschaft Enduro), die ihre Drei-Stunden-Enduros schon vor Jahren vom strengen Korsett lizensierter Meisterschaftsläufe befreite, das spektakuläre und zuschauerträchtige Highlight ist das Erzberg Rodeo in Österreich mit imposanten Werksauftritten von KTM und BMW.
Immer öfter werden bei solchen Wettbewerben, die ja eh auf abgesperrtem Terrain stattfinden, auch Crosser zugelassen. Und umgekehrt trainieren die Enduristen meist auf einer von insgesamt über 250 deutschen Crosspisten.

Eher am Rande dieses Geschehens – und deswegen auch am Ende dieser Betrachtung – zirkelt die kleinste der drei Offroad-Gemeinden durchs Geröll: Die Trialer fahren nicht auf Zeit, bei ihnen geht es darum, möglichst ohne Bodenberührung des Piloten extreme Geländeabschnitte zu überwinden. So was lernt man am besten von Kindesbeinen an, weshalb die Trial-Szene nur aus sich heraus wachsen kann. Knapp 2000 aktive Kletterkünstler kaufen jährlich gut 500 Maschinen, hübsch verteilt auf die drei gleichrangigen Branchengrößen Montesa, Beta und Gas Gas, mit Abstand folgen die weniger breit aufgestellten Marken Scorpa und Sherco. Das seien nun wirklich Peanuts, mögen manche sagen. Denen sei erwidert, dass die glorreiche Marke MV Agusta im Jahr 2006 auf 480 Zulassungen kam.
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Interview mit Norbert Zaha (KTM Deutschland) (Archivversion)

Wie hat sich der Verkauf von KTM-Crossern und -Wettbewerbsenduros in den letzten zehn Jahren in Deutschland entwickelt?
Verlässliche Zahlen im Bereich der Wett-bewerbsenduros haben wir erst seit 2000. Zu diesem Zeitpunkt wurden die Racing-Modelle eingeführt. Die Verkäufe lagen bis 2004 relativ stabil bei jährlich über 2000 Einheiten. Danach ist wegen des längeren Lebenszyklus unserer Modelle ein leichter Rückgang zu verzeichnen. Dennoch lag der Marktanteil von KTM im Segment der Wettbewerbsenduros stets über 50, derzeit bei zirka 56 Prozent. Das ist nicht zuletzt auf die konkurrenzlos vollständige Modellpalette der Sportenduros zurückzuführen.
Das Motocross-Segment spielte vor der Einführung der SX-Viertakter im Modelljahr 2003 von den Verkäufen her eine eher untergeordnete Rolle. Damals kamen zu den Zweitaktern 125 SX und 250 SX die Viertakter 450 SX und 525 SX – entsprechend dem FIM-Reglement – hinzu. Seit 2006 bietet KTM auch einen 250-cm3-Viertakter: die 250 SX-F. Für 2007 wurden dann die Modelle für die MX1- und MX3-Klasse komplett überarbeitet und mit einem neuen dohc-Motor ausgestattet. Derzeit liegen die jährlichen Verkaufszahlen stabil bei über 1500 Stück, allerdings inklusive Sportminicycles.
Welche Prognose geben Sie dem gesamten deutschen Offroad-Markt für die kommenden fünf Jahre?
Es haben sich in den letzten Jahren in Deutschland einige Veranstaltungen im Motocross- und Enduro-Bereich etabliert, die sogar auf Hobbyniveau vielfältige Möglichkeiten der legalen Nutzung von Offroad-Motorrädern bieten. Auch KTM ist immer auf der Suche nach adäquaten Angeboten. So entstand im letzten Jahr erstmals das KTM-Adventure-Tours-Programm für Deutschland. Diese Bemühungen von Herstellern, Verbänden und Veranstaltern haben dazu geführt, dass der deutsche Offroad-Markt in den letzten vier, fünf Jahren weitgehend stabil geblieben ist.
2008 läuft auch für Sportenduros die Ausnahmegenehmigung der Zulassung zum Straßenverkehr ab. Dann ist die Abgasnorm Euro 3 bindend. Technisch ist eine nach Euro 3 homologierte Wettbewerbsenduro möglich, wie die neue KTM-Modellreihe beweist. Wir erwarten also keinen Absatzrückgang.
Den Markt wird sicherlich beleben, wenn andere Hersteller – wie jetzt BMW – darangehen, Sportenduros zu bauen. Kurzum: Wir sehen auf absehbare Zeit in Deutschland einen stabilen Markt.
KTM verfolgt mit Zwei- und Viertaktern eine Doppelstrategie, hat unlängst sogar die Zweitakter über Euro 3 gehievt. Warum?
Wir glauben, dass das Zweitakt-Konzept bezüglich Anschaffungs- und Wartungskosten sowie Wartungsintensität und wegen des Gewichtsvorteils noch immer seine Daseinsberechtigung besitzt. Deshalb haben wir, im Gegensatz zu vielen Mitbewerbern, nie aufgehört, unsere Zweitakter weiterzuentwickeln. Als aktuelles Beispiel mag unsere 300 EXC-E gelten, die erste Zweitakt-Sportenduro mit E-Starter. Außerdem schätzen viele unserer Kunden das Zweitakt-Erlebnis. Daher ist es eine logische Konsequenz, dass wir uns den Herausforderungen stellen, die neue gesetzliche Vorschriften mit sich bringen.
Wie unterscheidet sich der deutsche Offroad-Markt von anderen starken Märkten in Europa und in den USA?
Wir sprechen hier vor allem im Vergleich mit den USA, aber auch innereuropäisch von sehr unterschiedlichen Marktgrößen. Diese ergeben sich maßgeblich aus den Unterschieden in Bezug auf die Einsatzmöglichkeiten von Offroad-Motorrädern.
In Deutschland bieten die verschiedensten Veranstaltungen erstaunlich große Einsatzmöglichkeiten. Wenn hier das gute Niveau gehalten werden kann, ist auch weiterhin mit einem stabilen Markt zu rechnen, der relativ unempfindlich gegen
Modeerscheinungen oder andere Einflüsse ist.
In anderen Ländern sind die Offroad-Märkte derzeit oft größer, was an den geringen gesetzlichen Vorschriften oder allgemeiner Nichtbeachtung solcher Vorschriften liegt. Die Nutzung von Offroad-Motorrädern findet vielerorts sehr individuell und unorganisiert statt. Genau hierin liegt jedoch das Risiko, dass sich etwaige neue Gesetze oder Tendenzen schockartig negativ auswirken.
Wie wichtig sind Stil, Mode, Gruppen-Codex und dergleichen in der Offroad-Szene?
Vergleicht man Offroad-Kunden mit dem »durchschnittlichen« Motorradfahrer, so handelt sich es um eine eher junge, dynamische Zielgruppe, bei unseren Kunden liegt das Durchschnitts-alter um die 30. Stil, Mode und Community spielen eine nicht zu unterschätzende Rolle. Der »Off-roader« identifiziert sich mit der Marke und deren Inhalten. Ein Beleg dafür ist bei KTM die Nachfrage nach KTM PowerWear, speziell im Bereich modischer Sport- und Freizeitbekleidung, die nicht zum Motorradfahren selbst verwendet wird. Zudem verzeichnen wir seit langem eine hohe Nachfrage an KTM PowerParts, sprich Zubehörteilen, die nicht nur der Leistungssteigerung, sondern in vielen Fällen auch der Verschönerung und Individualisierung der Motorräder dienen. Natürlich trägt auch die zahlreiche Teilnahme und Präsenz von KTM bei Offroad-Rennveranstaltungen dazu bei, dass ein großes Netzwerk, also eine feste Offroad-Szene entstehen konnte.
Was verbindet Offroader mit »normalen« Motorradfahrern?
In Deutschland gibt es nur einen geringen Prozentsatz reiner Offroader. Großteils handelt es sich um Motorradfahrer, die den Offroad-Sport neben dem »klassischen« Motorradfahren betreiben. Dies gilt besonders für den Enduro-bereich. Reine Offroader finden sich wohl mehr im Motocross. Die haben mit dem Motorradfahren an sich relativ wenig zu tun.

Anforderungen an Enduros (Archivversion)

Straßenzulassungsfähig
Sanfter Leistungseinsatz, gute Fahrbarkeit
Elektro- und Kickstarter
Breit gespreiztes Getriebe
Auspuffanlage mit maximal 94 dB (A)
18-Zoll-Hinterrad
Gewicht rund
120 Kilogramm
Preis zirka 8000 Euro

Anforderungen an Crosser (Archivversion)

Nur Rennstreckeneinsatz
Antrittsstark und hohe
Spitzenleistung
Kickstarter
(Ausnahme: KTM)
Eng gestuftes Getriebe
Auspuffanlage mit
maximal 96 dB (A)
19-Zoll-Hinterrad
Gewicht zirka
105 Kilogramm
Preis zirka 8000 Euro

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