Ducati-Stores (Archivversion) Il Mondo Ducati

Italienischer Schick soll in die Ducati-Läden einziehen. Und eine Corporite Identity schaffen, um die Anhänger der Marke noch enger zu binden. Ducati Stores heißen diese Edel-Verkaufsstellen.

Eine noble Marke braucht ein nobles Verkaufskonzept. Und just am Marketing haperte es bei Ducati, glaubten die Amerikaner, als sie 1996 die italienische Firma übernahmen. Der Vertrieb lag im Argen. Wie seit Jahr und Tag wurden die edlen roten Renner in oft schmuddeligen Läden verkauft, in denen fingerfertige Schrauber ihre Liebe zur Marke Ducati auslebten. Wichtiger als der Verkauf waren ihnen das haargenaue Einstellen des Kipphebelspiels und die präzise Justierung der Zahnriemen. Da waren die Amerikaner mit dem neuen Chef Federico Minoli ganz anderer Meinung. Der Absatz sollte angekurbelt werden, mit dem chaotischen Händlernetz war das, so Minoli, nicht zu machen. Ein neues Konzept musste her. Ducati Stores hieß das Rezept. Der erste öffnete am 12. März 1998 mitten in New York, in Manhattan. Ein edler Verkaufstempel, gestylt bis zur letzten Regalschraube vom amerikanischen Architekturstudio Gensler, produziert von Techno, einem renommierten italienischen Möbelhersteller. An hehren Worten ließen es die Ducati-Oberen nicht fehlen. Carlo Simongini, Marketing- und Verkaufsdirektor meinte damals: »Ducati Stores sind die ultimative Realisierung der Marketing-Strategie von Ducati. Sie sind der beste Ort, um mit unseren Motorrädern und der Ducati-Welt in Kontakt zu treten.« Um den Store-Besitzern genügend Kundschaft zuzutreiben, muss das Händlernetz deutlich verkleinert werden. In Italien ist das bereits Realität. Von 160 im Jahr 1996 ging`s runter auf rund 60, darunter 30 Stores. »Über kurz oder lang wird es in Italien nur noch Stores geben«, erklärt Carlo Simongini. Bei nur 60 Stores im ganzen Land müsste aber die Kundschaft wegen jeder Schraube viel zu weit fahren; deshalb gibt es etliche Ducati-Service-Stationen, die Ersatzteile verkaufen, aber kaum Motorräder. Der Erfolg gibt dem Konzept zwar vordergründig recht: Nie wurden in Italien so viele Ducati verkauft wie im letzten Jahr, nämlich 10 600. Doch so mancher Ducatista trauert seinem schraubkundigen aber ausgemusterten Händler nach.In Deutschland soll das Store-Konzept nicht radikal durchgezogen werden. »Wir haben derzeit 120 Händler, die Anzahl wollen wir halten. Es soll 25 bis 30 Stores geben«, sagt Andrea da Lisca, Marketingchef von Ducati Deutschland, und lässt offen, ob bereits vorhandene umgewandelt werden sollen. Fünf Stores gibt es bereits. Und so eine Edelverkaufsstelle kostet erst mal viel Geld. 1000 bis 1200 Mark pro Quadratmeter - deren 200 bis 250 sollten es schon sein. »Für mich hat sich das gerechnet«, sagt Marco Daniele, Inhaber des Ducati Stores Frankfurt. Der nicht etwa in Zentrum der Großstadt liegt, sondern in einem kleinen Vorort von Rüsselsheim. Zwar glaubt auch Daniele nicht, dass sein wirklich schöner Laden mit den vornehmen grauen Stellwänden, die mit Schwarzweiß-Fotos die Geschichte von Ducati erzählen, wesentlich mehr Kunden anlockt als zuvor. Aber: »Mit dem Store habe ich eine größeres Einzugsgebiet bekommen«. Zumal Daniele und seine vier Store-Kollegen als Pioniere vom Werk finanziell unterstützt wurden. Diese Zeiten sind mittlerweile vorbei. » Es gibt keine Unterstützung mehr«, sagt da Lisca und erklärt, warum die Store-Inhaber sich nun vertraglich enger an den Importeur binden müssen: »Es ist so gewährleistet, dass die Händler unsere Produkte auf gleiche Weise präsentieren.« Nicht nur verkaufen, sondern italienisches Lebensgefühl vermitteln, die Leidenschaft für die zweirädrigen Lebensfreunde zelebrieren, das ist die Store-Philosophie. Was nicht immer funktioniert: So musste der Ducati-Store Wien, der im Beisein von Superbike-Weltmeister Carl Fogarty im April 1998 eröffnet wurde, schon bald wieder dicht machen. Jetzt betreibt ihn der österreichische Importeur selbst und verdient die Händlergewinnspanne gleich mit. Zu einem Problem könnte sich die schmale Produktpalette entwickeln. »Die Monster ist in Italien eine Modeerscheinung«, sagt ein Ducati-Manager. »Wenn das vorbei ist, krachen die Zulassungszahlen nach unten.«Marco Daniele ficht das nicht an. »Wir bieten unseren Kunden guten Service, zum Beispiel eine kostenlose Ersatzmaschine, wenn die Duc in Reparatur ist. Probefahrten mit einer 996 sind jederzeit möglich.« Vorher ein Tässchen Espresso im eleganten Ambiente, und der Ducatista fühlt sich wohl. Wenn`s alle so machen, könnten sich heuer 6000 Neumaschinen verkaufen lassen. Damit wäre auch Signor da Lisca zufrieden.

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