Motorradhandel (Archivversion)

Schrumpfkur

Auf hohem, wenn auch leicht geschrumpftem Niveau dürfte der Motorradmarkt 2002 stabil bleiben. Dafür gerät der Handel immer mehr ins Trudeln.

Wäre Kosei Umemura Börsenberichterstatter, gehörte er zu den Verfechtern der Chartanalyse. »Das Motorrad- wie das Autogeschäft verläuft zyklisch. Demnach müsste der Verkauf im nächsten Jahr wieder aufwärts gehen. Allerdings haben wir eine Rezession«, erklärt der Präsident der Kawasaki Motoren GmbH. »Der Motorradmarkt geht um fünf Prozent zurück.« Umemura wäre aber nicht Mitorganisator einer neu zu gestaltenden Europa-Vertriebsorganisation von Kawasaki, wenn er kein Rezept hätte, den Marktanteil seines Herstellers wenigstens ein bisschen zu vergrößern, von 11,1 auf 12,5 Prozent. Das könne klappen, weil er nicht die Fehler der Konkurrenz gemacht habe, sagt er. Die plagten die großen Lagerbestände voller Neumaschinen des Jahrgangs 2001 und älter, während Kawasaki sich auf den leichten Nachfragerückgang rechtzeitig eingestellt habe. »Wir können uns auf den Verkauf der Neumaschinen konzentrieren.« Wobei der Importschef wohl weiß, vom Absatz von durchschnittlich 60 Neumaschinen pro Jahr kann ein Vertragshändler nicht leben. Von den derzeit 329 Händlern will er wegen Erfolgslosigkeit aber niemand kündigen. Das ist auch gar nicht nötig. Die gehen von allein Pleite. Deren 50 werden es wohl in Zukunft nicht schaffen, glaubt der Kawasaki-Chef. Dass es auch an dem bescheidenen Programm an neuen Modellen der Grünen liegen könnte, darüber möchte Kosei Umemura nicht philosophieren.Der zukünftige Partner Suzuki in Person des Vertriebschefs des deutschen Importeurs Bert Poensgen sieht voller Optimismus in die Zukunft: »Wir haben das beste Modellprogramm, wir haben die besten Händler, und die Händler haben den besten Importeur.« In der Tat kamen die Suzuki-Verkäufer gut zurecht, da ihre Marke Bestseller wie die Bandit, GSX-R 1000 oder SV 650 feil bietet und die Fans durch ein befriedigendes Preis-Leistungs-Verhältnis bei der Lenk-Stange hält. Lohn der schlauen Politik: ein satter Zuwachs des Marktanteils von 19,1 auf 21,8 Prozent (Januar bis November 2001).Dagegen ist im Lager der Honda-Händler das große Wehklagen ausgebrochen. Nachdem der 1998 angetretene Honda-Deutschland-Chef Hiroshi Kobayashi vollmundig verkündet hatte, man wolle in den nächsten vier Jahren 50 Prozent Marktanteil erreichen, stehen Händlerschaft und Importeur heute vor einem Scherbenhaufen. Von Januar bis November diesen Jahres konnten nur noch 26337 Motorräder in den Verkehr gebracht werden, während es im Vorjahr über 32000 waren, ein Minus von 18,2 Prozent. Der Marktanteil liegt nun weit hinter Marktführer Suzuki (21,8 Prozent) bei 16,8 Prozent, fast gleichauf mit Yamaha. Sogar BMW schickt sich an, Honda zu übertrumpfen und steht bereits bei 15,9 Prozent Marktanteil bei Neumaschinen. Selbst ein renommierter Händler wie Roland Eckert aus Kupferzell, früher äußerst erfolgreicher Rennstallinhaber, dessen Pilot Andy Hofmann 1989 und 1990 die deutsche Superbike-Meisterschaft gewinnen konnte, hat längst den Handel aufgegeben und widmet sich voll seiner Lohndreherei. Wer kein zweites Standbein hat, tut sich schwer. Der Allgäuer Reinhold Kraft, ebenfalls ein guter Name in der Branche, sagt, wie es ist: »Wir leben derzeit von der Substanz.« Natürlich macht der Ford-Autohändler auch mit Honda-Motorrädern weiter, denn er sieht schon die ersten Silberstreifen am Horizont: »Die neuen Honda-Modelle sind sehr attraktiv, auch weil man konsequent in Richtung Umweltfreundlichkeit geht.« Ob es überhaupt noch Motorradhändler gibt, die gut über die Runden kommen, wollte MOTORRAD vom Honda-Importeur in Offenbach wissen. Dietmar Huneke aus Paderborn wurde genannt. Beim Besuch in seinem vor fünf Jahren neu gebauten, repräsentativen Gebäude mit 1000 Quadratmeter Grundfläche kann man in der Tat den Eindruck gewinnen, es stünde alles zum Besten. Wie trotzt er den Unbilden des Marktes? »Das habe ich meinem Vater zu verdanken, der seit 1962 Honda vertrieben hat. Und der sehr sparsam war«, erzählt Huneke Junior. Er muss ob des komfortablen Finanzpolsters unerquickliche Gespräche über Kredite mit der Bank gar nicht erst führen. Doch dann schlägt auch er ein paar Pflöcke in den Boden. Dass Neumaschinen sofort bezahlt werden müssen, macht ihm noch nichts aus, dass Honda über die Saison die Preise reduziert hat, findet Huneke unfair. »Wir werden für unsere Lagerbevorratung bestraft. Unsere Ware ist dann nicht mehr marktgerecht.« Auch das Bonussystem (wer größere Stückzahlen abnimmt, bekommt Prozente, d.Red.) nütze nur dem Importeur. »Die Planzahlen wurden so hoch gesetzt, dass nur zwei Händler in Deutschland den Bonus erreichen werden.« Dennoch wird Huneke weiter treu zu Honda stehen, aus Tradition und weil die Motorräder einfach gut sind. Hunekes Optimismus können viele Händlerkollegen nicht mehr aufbringen. Wer etwa Yamaha verkauft, musste in der letzten Saison mit einem 19-prozentigen Rückgang kämpfen. Vielen Händlern treibt das die Sorgenfalten auf die Stirn. Reinhard Hiller, Vertragshändler seit 25 Jahren, steht in seinem vor acht Jahren neu gebauten, jetzt völlig leer geräumten Laden in Bielefeld und sagt: »In Zukunft widme ich mich wieder dem, was mir Spaß macht - alte Rennmaschinen restaurieren.« Der Ostwestfale, der das Geschäft ebenfalls von seinem Vater übernommen hatte, hat dicht gemacht. »Seit zwei Jahren ist der Markt rückläufig. Mit dem Verkauf von Neumaschinen ist kein Geld mehr verdient«, weist Hiller auf die zu geringen Verdienstspannen hin. Preiswerte Finanzierung und Zulassungshilfen würden zwar helfen, die Lager von alten Modellen zu räumen. Doch deren Käufer kämen für die neuen Modelle nicht mehr in Frage. An der problematischen Situation sei auch die Modellpolitik der japanischen Hersteller schuld. »Ein langjähriger Kunde wollte die 1000er-Fazer kaufen, als die letztes Jahr vorgestellt wurde. Doch die hat keinen Kat. Da hat er gesagt, er wartet lieber noch.« Ein Jahr habe er versucht, einen Nachfolger für sein Geschäft zu finden. Vergeblich. »Die Banken haben den Interessenten immer abgeraten.« Stattdessen hat er jetzt einen Ausverkauf gemacht.Das Familienunternehmen Walz im baden-württembergischen Herrenberg hat`s da besser. »Die Leute sind wegen der Steuerdiskussion verunsichert. Das treibt manche zu BMW«, vermutet Juniorchef Klaus Walz. Ein Glück für die Herrenberger, dass sie neben Yamaha die bayerische Marke vertreten. Die BMWler würden sich doch eins ins Fäustchen lachen ob der Japaner, die erst jetzt vereinzelt begännen, geregelte Kats einzubauen, glaubt Walz. Ebenso hätten die Kunden bislang ABS vermisst. Einen seltsamen Bewusstseinswandel will der Motorradhändler bei Umsteigern bemerkt haben, die von Yamaha zu BMW gewechselt sind: »Als sie noch das japanische Motorrad fuhren, kamen sie kaum zur Inspektion. Jetzt als BMW-Besitzer bringen manche ihr Motorrad sogar zum Saisonende rein, um einen vorgezogenen Service zu machen.«Neue BMW sind nirgends zum Schnäppchenpreis zu haben. Stattdessen muss bei den begehrten Roadster-Modellen und der R 1150 GS mancherorts sogar mit Lieferzeiten gerechnet werden. So haben es die Bayern geschafft, mit 24898 Motorrädern bis einschließlich November 2001 ein Plus von 7,4 Prozent hinzuzaubern, während der Gesamtmarkt um 6,5 Prozentpunkte schrumpfte. Die Schwierigkeiten des heutigen Motorradmarkts seien seit langem voraussehbar gewesen, sind sich Hans-Jürgen Weinrich, Vorsitzender der ZDK-Ausschusses Motorräder, und Antje Woltermann, Geschäftsführerin Betriebswirtschaft des ZDK, einig. »Die Hersteller haben zu viele Motorräder produziert, die jetzt mit Gewalt in den Markt gedrückt werden«, sagt Weinrich. »Das kann nur über den Preis funktionieren.« Einig sind sich die Marktkenner darin, dass sich die Branche nicht genügend auf den absehbaren Marktrückgang eingestellt hat. »Offensichtlich gibt es zu viele Händler, auch an ungeeigneten Orten. Ein weiteres Problem ist die unzureichende Qualifizierung der Händlerschaft«, erklärt Antje Woltermann. Weil es den Importeuren oft nur um kurzfristige Stückzahlen ginge, hätten sie in der Vergangenheit neue Händler eingesetzt, denen sie außer dem Besitz des Meisterbriefs kaum mehr abverlangt hätten als Liebe zum Motorrad und eine Bonität von 50 000 Euro. Damit ist es in Zukunft nicht mehr getan. »Die Banken gehen bei dem Rating (Einstufung der Kreditwürdigkeit, d.Red.) härter vor. Nur wer in der Lage ist, den Markt überdurchschnittlich zu bedienen, hat eine Chance«, erklärt die Betriebswirtin. Schon 1999, als der Markt um 6,6 Prozent gewachsen war, errechnete das ZDK bereits durchschnittliche Betriebsergebnisse der Händler von minus ein bis 2,5 Prozent. Auf deutsch: Sie mussten drauflegen. Im letzten Jahr hat es eher noch schlechter ausgeschaut, weiß man seitens des ZDK, wenngleich noch keine zuverlässigen Zahlen vorliegen. »Wir gehen davon aus, dass es im Laufe des nächsten Jahres 30 Prozent weniger Händler geben wird«, resümiert Antje Woltermann. »Wer bestehen bleiben will, muss wesentlich professioneller werden.« Die Motorradbranche steht mit den düsteren Aussichten für die Händlerschaft nicht allein da. Ähnliche Entwicklungen sind vom Automobilmarkt bekannt, wo die Ausdünnung der Händlerschaft bis zu 10000 Arbeitsplätze kosten wird, so das ZDK. Dass man den Markt nicht mit der Brechstange erobern kann, hat auch der Aprilia-Importeur, eine 100-prozentige Dependance des italienische Herstellers, schmerzlich erfahren. In der vergangenen Saison gingen die Verkaufzahlen um 28 Prozent zurück. Die schwierige Ersatzteilversorgung, schlechte Lieferbarkeit von Neufahrzeugen und unbefriedigend abgewickelte Rückrufaktionen haben sicher ihren Teil dazu beigetragen. »Die Importfirma ist zu schnell gewachsen, die Organisation ist wohl nicht ganz mitgekommen«, nimmt Antje Woltermann an. Diese Jahr wird alles besser, glaubt ein Aprilia-Vertriebsmann und hofft auf die Lernfähigkeit der Motorradfahrer: »Die Kunden haben noch nicht verstanden, was für innovative Modelle die Futura oder die Caponord sind.« Haben die das erst begriffen, wird sicher auch das brandneue Naked Bike RSV mille R Tuono ein Renner, glaubt der Verkaufsprofi. Bei der extravaganten ETV Mana, basierend auf der Caponord, haben die Aprilia-Vordenker noch Zweifel. Die bleibt vorerst ein Prototyp, wird erst gebaut, wenn man sich des Geschmacks der Fans sicher ist.Den hat Harley-Davidson mit der neuen V-Rod offenbar voll getroffen. Nach dem Supercruiser stehen die Milwaukee-Anhänger angeblich Schlange. Deswegen glaubt man beim Importeur, dass der vergangene Saison auf 3,5 Prozent gesunkene Marktanteil dieses Jahr mühelos wieder auf über vier Prozent ansteigen wird. Dumpingpreise hat man bei Harley änhnlich wie bei BMW ohnenhin nicht nötig. Die Hochpreispolitik wird von den Kunden sogar als Markenzeichen akzeptiert.Dasselbe gilt für KTM. Die Österreicher haben bewiesen, was eine gute Modellpolitik, ein tolles Image und stabile Preise leisten können. 4818 Hardenduros wurden bis November letzten Jahres in Deutschland neu zugelassen. Neun Prozent mehr als im Vorjahr. Und wenn erst die neue Zweizylinder Adventure 950 auf den Markt kommt, könnte es noch besser werden. Das freut die KTM-Händlerschaft, die noch etwas an den Motorrädern verdienen darf.
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Händler: Report über die Situation im Motorradhandel (Archivversion) - Der Kunde ist der Dumme

Anzahlung geleistet oder Motorrad in Zahlung gegeben, Händler pleite. Was tun? Rechtsanwalt Ralph Andreß von der Kanzlei Herrmann, Gass & Kollegen aus Heilbronn klärt auf.
Im seltenen Fall, dass sein Händler »Pleite« macht, kann der Kunde unversehens eine Menge Geld verlieren. Vorsicht ist in drei Fällen geboten: Wenn Anzahlungen für Ersatzteile oder bei der Bestellung eines neuen Motorrads geleistet werden, wenn das alte Motorrad bei Bestellung eines neuen in Zahlung gegeben wird und bei Reparatur-/Serviceaufträgen. Liefert der Händler die verkaufte Ware nicht, muss dem Händler eine angemessene Frist zur Vertragserfüllung gesetzt werden, verbunden mit der Androhung, nach Ablauf der Frist vom Vertrag zurückzutreten, geregelt in § 326 BGB. Erst nach Ablauf dieser Frist und nach erklärtem Rücktritt vom Vertrag kann dann die Anzahlung zurückgefordert werden. Besser ist es, bereits im Kaufvertrag einen Liefertermin zu fixieren verbunden mit einem Passus, dass die Anzahlung bei Nichteinhaltung des Liefertermins umgehend zurückzuzahlen ist. Im Falle einer drohenden Insolvenz des Händlers ist Eile geboten. Wer sofort seine Ansprüche gerichtlich geltend macht, hat Chancen, bedient zu werden, bevor die großen Gläubiger wie Banken zum Zug kommen. Was geschieht nun, wenn der Händler bankrott geht? Es folgt oft ein Insolvenzverfahren, früher Konkurs genannt. Die Forderung ist damit aber nicht verloren. Sie kann beim Insolvenzverwalter zur so genannten Tabelle angemeldet werden. Der gerichtlich bestellte Insolvenzverwalter hat die Aufgabe, das restliche Vermögen des Händlers, die Insolvenzmasse, zu sichern und zu verwerten. Hierzu gehören Grundstücke, Waren, Maschinen, Fahrzeuge und so weiter. Die Insolvenzgläubiger erhalten dann aus der Masse – abzüglich der Verfahrenskosten - einen bestimmten Anteil, die so genannte Insolvenzquote, die sich aus dem Verhältnis der Höhe der einzelnen Forderungen berechnet. Wie hoch die Quote bei einer Forderung von 1000 Mark im Vergleich einer Forderung einer Bank von einer Million Mark ausfällt, kann sich jeder ausrechnen.Bei der Sicherung von Masse ist der Insolvenzverwalter nicht zimperlich. Befinden sich darunter Fahrzeuge, so wird er diese sichern. Denn es gilt die gesetzliche Vermutung, dass der Besitzer einer Sache auch deren Eigentümer ist (§ 1006 BGB). Es ist Aufgabe des Kunden, sein Eigentum an einem etwa in Reparatur befindlichen Motorrad, das wohlmöglich nicht mehr angemeldet ist, durch Vorlage des Fahrzeugbriefs nachzuweisen. Der Fahrzeugbrief sollte möglichst nicht aus der Hand gegeben werden.Der Kunde muss die Herausgabe seines Eigentums verlangen. War er zu langsam und sein Motorrad wurde versteigert, kann er nur den Erlös beanspruchen, beziehungsweise er hat einen Anspruch zur Tabelle. Im Fall der Inzahlungnahme des gebrauchten Motorrads kann es übrigens nicht herausverlangt werden. Wird das neue Motorrad nicht geliefert, wandelt sich der Erfüllungsanspruch aus dem Kaufvertrag in einen Schadenersatzanspruch um. Eigentum erwirbt man in der Regel erst mit dessen Übergabe. So kam es vor, dass das bereits bezahlte Motorrad vom Insolvenzverwalter an einen anderen verkauft wurde. Was bleibt, ist ein Anspruch zur Tabelle. Wer ganz sicher gehen will, verfährt nach dem Motto: Geld gegen Ware, keine großen Summen anzahlen! (Fußnote: ) Spezialisierte Rechtsanwälte unter www.anwaltsauskunft.de oder Telefon 01805/181805 (0,24 Mark pro Minute)

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