Report: Händlergenossenschaft MOCO (Archivversion)

Flaschengeister

Mit einer eigenen Handelsmarke, der MOCO-Line, will die Händlergenossenschaft MOCO ihre Marktposition stärken. Doch erst müssen mehr Fachhändler mitmachen.

»Ich kann nicht verstehen, warum viele Motorradfachhändler den Vorteil einer Händlergenossenschaft nicht einsehen wollen«, gibt der Dortmunder Yamaha-Händler Hans Jürgen Weinrich seinem Unmut Ausdruck. Der ehemalige Vorstand der Motorcycle Cooperation, der 1993 gegründeten Händler-Einkaufsgenossenschaft, kennt seine lieben Kollegen allzu genau und weiß, daß sich viele als Einzelkämpfer verstehen. In Zeiten des Motorradbooms der 80er Jahre groß geworden, machen etliche ihr Geschäft liber ohne fremde Hilfe, wollen sich nicht in die Karten gucken lassen. Was Weinrich als Vorsitzendem des Yamaha-Händlerverbands dennoch schwer gegen den Strich geht, ist die Vogel-Strauß-Denke. »Es findet heute ein Verdrängungswettbewerb statt. Mit Motorrädern allein ist kaum mehr Geld zu verdienen. Und bei der Werkstatt kann man froh sein, wenn sie keine roten Zahlen schreibt. Ich schätze, daß bis zu 30 Prozent der Händler heute schon klinisch tot sind. Viele haben es nur noch nicht gemerkt.«Im Bekleidungs- und Zubehörbereich hingegen ist noch gutes Geld zu machen. Wenngleich der einzelne Fachhändler gegen die Konkurrenz der großen Zubehöranbieter vom Schlage eines Hein Gericke, Polo, Motoport und wie sie alle heißen nur schwer ankämpfen kann. Schon gar nicht, wenn man bei zig verschiedenen Anbietern ein Sortiment zusammenklaubt, welches den Bedürfnissen der Kunden nicht gerecht wird. Und vor allem, wenn es zu schlechten Konditionen in winzigen Mengen eingekauft wird, weiß ein anderer MOCO-Genosse zu berichten, der Berliner Zubehörhändler Burkhard Waldherr. Seit einem Jahr sitzt er im Vorstand der Händlergenossenschaft.Fachhändler, die der MOCO beitreten, kommen hingegen in den Genuß günstiger Einkaufsmöglichkeiten. »Der Sinn einer Genossenschaft ist, Einkaufskraft zu bündeln«, wußte schon Waldherrs Vorgänger im MOCO-Vorstand, Harald Löffler, zu argumentieren. Eine eigene Handelsmarke wollte der quirlige Branchenintimus auf alle Fälle vermeiden. Die neuen Vorstände sehen das anders. Zu ihrem Genossenschaftskonzept gehört gerade die Profilierung durch eine eigene Marke. Das führte allerdings bei einigen MOCO-Lieferanten zu gehörigem Frust. Der Hersteller von Motorrad-Kommunikationssystemen Baehr etwa kündigte, als er erfuhr, die MOCO lasse selbst so ein Helmsprechsystem bauen. Auch Batterien-Importeur Reinhard Schüller war das Eigengeschäft ein Dorn im Auge. Er beliefert die Genossen jetzt ebenfalls nicht mehr. Doch die neue MOCO-Line, zu der neben Leder- auch Textilbekleidung, Handschuhe, Kettenspray, Reiniger und eben Batterien und die Gegensprechanlage gehören, bietet zusammen mit den Artikeln von zirka 50 Lieferanten beinahe ein Vollsortiment. Es fehlt allerdings das lukrative technische Zubehör, wie es etwa im Gericke-Sortiment vorhanden ist. »Da haben wir noch nichts Rechtes«, weiß auch Hans Jürgen Weinrich. »Dazu benötigen wir ein großes Zentrallager mit entsprechenden Leuten.« Es fehlt halt noch an Geld, weswegen auch der Außendienst derzeit nur aus einem Mann besteht, während wohl drei Händlerbetreuer nötig wären. Doch immerhin steht die MOCO heute finanziell wieder gesund da und kann sich auf Mitgliedersuche machen. »Deshalb haben wir die EMO, die Einkaufsgenossenschaft des Motorradhandels mbH, gegründet«, erklärt Waldherr. Über die können auch Nicht-Mitglieder MOCO-Ware beziehen und später Mitglied werden, ohne die 5000 Mark Genossenschaftseinlage zu bezahlen. »Wir bräuchten etwa 200 finanziell gesunde Fachhändler«, sagt Vorstand Waldherr. Derzeit sind es 134. Da ist noch einige Überzeugungsarbeit zu leisten.
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Burkhard Walter, 38, Vorstand der MOCO, über die Händlergenossenschaft (Archivversion) - «Ich sehe niemand, der den Geist aus der Flasche dort wieder hineinbekommt“

1 Herr Waldherr, Sie sind seit einem Jahr Vorstand der MOCO. Warum geht es mit der Genossenschaft nicht so richtig voran?Ein Jahr nach Gründung war die MOCO kurz vor dem Konkurs, und es gab keinen hauptamtlichen Vorstand mehr. In dieser Situation galt es, die finanzielle Basis zu konsolidieren. Die Mitgliederwerbung mußte zunächst in den Hintergrund treten. Trotz dieser mittlerweile überwundenen Schwierigkeiten hat es die MOCO geschafft, ihre Umsätze kontinuierlich zu steigern mit dem Ergebnis, daß wir uns mit Motoport (ein Motorradbekleidungs-und Zubehörhandelsunternehmen, d. Red.) ein Kopf-an-Kopf-Rennen liefern.2 Was bringt es einem finanziell gesunden Fachhändler, Mitglied in der MOCO zu werden?Der gesunde Fachhändler - und nur diesen wünschen wir uns - hat als Miteigentümer der Genossenschaft zur Zeit schon die Möglichkeit, eine breite Palette MOCO-Eigenprodukte zu einem sehr günstigen Preis/Leistungsverhältnis zu beziehen.Dies stärkt seine Wettbewerbsfähigkeit. Die Vorteile des Warenbezugs von MOCO-Lieferanten werden 1997 deutlicher zu Tage treten. Gemeinsame Werbung, gemeinsamer Katalog, Betriebsberatung, EDV-Lageranbindung, Verkaufsschulung, Vorschläge zu professioneller Warenpräsentation und Standortanalysen - all dies ist in Vorbereitung, wird sich aber nicht alles bereits 1997 realisieren lassen.3 Sie haben mit der sogenannten MOCO-Line eine eigene Marke für Bekleidung und Zubehör geschaffen, die ihren eigenen Lieferanten Konkurrenz macht. Das gab böses Blut?Bei einigen Lieferanten sicherlich. Die professionelleren haben aber die Notwendigkeit erkannt und der MOCO sogar Unterstützung bei der Realisierung der Eigenmarke zukommen lassen. Ihnen ist klar, daß der Aufbau einer Genossenschaft in einem, im wesentlichen verteilten Markt längere Zeit benötigt und nur über Eigenprodukte, die ja alle vergleichbaren Genossenschaften - etwa im Fahrradhandel - vertreiben, kurzfristig Vorteile sichtbar gemacht werden können. 4 Sie haben im März diseses Jahres die Einkaufsgesellschaft des Motorradhandels mbH kurz EMO gegründet, eine 100prozentige Tochter der MOCO. Was ist ihr Zweck?Einziges Ziel der EMO soll die Aquirierung neuer Genossenschaftsmitglieder sein. Die Einzahlung des Genossenschaftsanteils von 5000 Mark stellt eine gewisse Hemmschwelle dar. Durch das Bonusssystem entfällt diese, und der Händler geht eine Art MOCO-Mitgliedschaft auf Probe ein. Mit der EMO ist es gelungen, für die MOCO aktiv zu werben, ohne teures Geld in die Werbung stecken zu müssen.5 Etliche Bekleidungs -und Zubehöranbieter sind im Industrieverband Motorrad organisiert.Warum die MOCO nicht?Ich kann mir nicht vorstellen, daß die MOCO in einen Verband eintritt, der zum Instrumentarium eines sehr großen Fördermitglieds verkommen ist. Wir können zum Beispiel belegen, daß von Eurobike (Handelskette, zu der u.a. Gericke und Polo gehören, d.Red.)versucht wurde und immer noch versucht wird, unsere Lieferanten unter Druck zu setzen. In der Tat ist zur Zeit kein IVM-Mitglied MOCO-Lieferant. MOCO führt stattdessen Gespräche mit den Verband der Fahrrad-und Motorradhersteller (VFM) und würde sich dort besser aufgehoben fühlen. 6 Der Motorrad-und Zubehörmarkt stagniert auf hohem Niveau. Wie wollen Sie es schaffen, mit der MOCO einen der Wertigkeit des Fachhandels entsprechenden Marktanteil zu erlangen?Sicher scheint mir die Stagnation. An das hohe Niveau mag ich auf Dauer nicht glauben. Die Krise des Fachhandels ist in vollem Gange. Die Geschichte hat gezeigt, daß Genossenschaften immer in Krisen großgeworden sind. Derzeit sehe ich nirgends ein Konzept, daß es dem Fachandel als ganzes ermöglicht zu überleben. Und MOCO hat Konzepte. Dies werden die im Verdrängungswettbewerb überlebenden Händler erkennen. Die Parole könnte insofern lauten: abwarten. Wir werden aber durch Angebote und Aufklärung versuchen, den Prozeß zu beschleunigen. Der Geist einer Motorradgenossenschaft ist nun seit über drei Jahren aus der Flasche, und ich sehe niemand, der ihn dort wieder hineinbekommt.

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