Interview (Archivversion)

Interview

Suzuki Deutschland hat als einziger japanischer Importeur ein Verkaufsplus in diesem Jahr. Marketingchef Bert Poensgen über die Gründe des Erfolgs.

?Welche Marketing-Instrumente haben zum Erfolg beigetragen?Wir haben richtig erkannt, dass der Markt schwierig wird und bereits imDezember 2000 eine attraktive Finanzierung mit 0,99 Prozent effektivem Jahreszins angeboten. Andere haben viel länger gebraucht. Als die ihre Angebote von drei, vier Prozent langsam runtersetzten, haben wir schon zum nächsten Schlag ausgeholt. Seit Juni bieten wir 0,29 Prozent. Die Mehrzahl der Suzuki-Käufer nimmt diese Angebote wahr. ?Welchen Anteil hat die Modellpalette?Unsere Modellpalette ist die Beste auf dem Markt. Unter den ersten zehnmeistverkauften Motorrädern sind viele Suzuki, allen voran die GSF 1200 Bandit, die eingeschlagen hat wie eine Granate. GSF 600 Bandit und SV 650 verkaufen sich nach wie vor gut. Auch GSX-R 600,750 und 1000 tragen zum Erfolg entscheidend bei.?Wie steht es mit der Händlerpolitik?Wir setzen auf eine langfristig stabile Händlerpolitik, die aufgegenseitigem Vertrauen basiert. Dabei sehen wir in Händlern faire Partner, die sich ins Zeug legen, um unsere Produkte zu verkaufen. Die Händler sind unser größtes Kapital. Das macht der eine oder andere Importeur in Deutschland anders. Wenn die Chemie zwischen Kunde, Händler und Importeur stimmt, dann ist der Erfolg schon fast programmiert.Rabattgesetz und Zugabeverordnung sind weggefallen. Welche Auswirkung hat das auf den Motorradmarkt?Ich glaube nicht, dass sich das besonders stark bemerkbar macht. DasRabattgesetz konnte man bisher schon umgehen. In England gab es nie ein Gesetz, das den Rabatt limitiert. Dort wird aber auch nicht anders verkauft als hier. Günstige Finanzierungs- und Leasingangebote sind eben auch ein Mittel, die Spitze aus der Diskussion um den Preis zu nehmen.
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