Weinrich, Hans-Jürgen: Interview (Archivversion)

Diener zweier Herren

Hersteller und Importeure wollen immer mehr Motorräder auf den Markt werfen und die
Kunden möglichst wenig zahlen. Schwere Zeiten für Händler, sie bekommen Druck von beiden Seiten. Meint Yamaha-Partner Peter Müller*.

Was ein Lob alles an richten kann! Seltsame Kunden anlocken, zum Beispiel. So geschehen nach einer von einem höchst zufriedenen Motorradfahrer ins Internet expedierten Hymne auf die Schrauberkünste des Yamaha-Händlers Peter Müller*. Nach deren Lektüre der »200-Marks-Typ« sofort zur Tat, pardon, Fahrt schritt. »Zwei Stunden habe er bis zu meiner Werkstatt gebraucht, um mir, und zwar nur mir, seine XJ anzuvertrauen«, memoriert Peter eine der denkwürdigsten Stunden seines Händler- und Schrauberlebens. »30000 Kilometer hatte die XJ auf der Uhr, doch noch keine Werkstatt von innen gesehen«, schüttelt der Meister den Charakterkopf. »200 Mark dürfe die Generalüberholung kosten, keinen Heller mehr. Der Junge wusste genau, wie viel er für ein Ersatzteil auf den Tisch des Hauses legen müsse – bei Hein Gericke wohlbemerkt, nicht bei Yamaha.«Eine geschlagene Stunde wütete die Diskussion. Bis Peter, der eine etwas andere Rechnung aufmachte und es wagte, auf den ortsüblichen Stundenlohn zu pochen, den 200-Marks-Typen zwar nicht in die Wüste, wohl aber nach Hause schickte. »Bei dem Auftrag hätte ich kräftig draufgezahlt.«Dennoch: Peter mag seine Kunden. Und er versteht sogar die Schnäppchenjäger, die immer zahlreicher in seiner Werkstatt auftauchen und denen er dann den Unterschied zwischen einem Boss-Anzug aus dem Fabrikverkauf und einem wohlfeil erworbenen Motorrad verklickert. Geduldig – und unter besonderer Berücksichtigung des Servicegedankens, versteht sich.»Wie viel Prozent lassen Sie nach?« Diese Frage stellt heute wirklich ein jeder. Wer den Listenpreis zahlt, tönt’s am Stammtisch allerorten, gilt als Idiot, der die einfachsten Mechanismen der Marktwirtschaft nicht begriffen hat. Umfragen zufolge haben Motorradkäufer 1998 im Schnitt zehn Prozent Preisnachlass herausgeholt. »Einfache Rechnung«, erklärt ein norddeutscher Honda-Händler. »Gehen wir mal, sagen wir, von einer Händlermarge von 16 Prozent aus, dann sollte ich, wenn ich zehn Prozent an den Kunden weitergebe, also knapp zwei Drittel der Marge, fast dreimal so viele Motorräder verkaufen, um auf meine Kosten zu kommen. Ich muss schließlich die Verkaufsräume finanzieren, das Motorrad fahrfertig machen, was mich allein schon 400 Mark kostet, und auch die Bank will ihre Kredite zurück, mit Zins und Zinseszins.« Ein finanzieller Drahtseilakt mit akuter Absturzgefahr.»Wenn die Entwicklung so weitergeht, machen viele Händler dicht. Dann kann’s passieren, dass der Motorradfahrer 50 oder 60 Kilometer bis zur nächsten Vertragswerkstatt fahren muss. Einer meiner Nachbarn«, ärgert sich eter Müller, »hat sich seine Yamaha beim Discounter geholt, für den Service, logo, darf ich dann zuständig sein.« Große Illusionen darüber, dass immer mehr Interessenten lieber beim Händler ihres Vertrauens kaufen, und zwar zu einem ordentlichen Preis, der ihm das Überleben und dem Kunden den Service sichert, hegt Peter schon lange nicht mehr. Also macht er das Spiel mit, rabattiert, widerwillig zwar – »Ich bin kein Billigheimer« –, und schlägt die Modelle, die über die Saison weg wie Blei im Laden standen, sogar zum Einkaufspreis los – etwa 30 Prozent seines Bestands. Betriebswirtschaftlich gesehen ein Fiasko. Aber da gibt’s ja noch die Werkstatt.Um die 50 Yamaha verkauft er pro Saison. Und das schon seit 13 Jahren. Für den Importeur ein Tante-Emma-, sorry, Onkel-Peter-Laden. Den er mit strengen Auflagen traktiert. Was Peter Müller, der weiß, wohin der Hase läuft – nämlich zum clean-properen Bike-Center mit dem unvermeidlichen Event-Charakter – nur wenig irritiert. Und er war auch nur bedingt sauer auf die zwei Japaner, die, zur Kontrolle geschickt, nicht nur Laden und Werkstatt genauestens unter die Lupe nahmen. Die inspizierten sogar die Kundentoilette, wollten wissen, wann der Lokus endlich gefliest werde. Vielleicht niemals. Denn Peter geht langsam die Puste aus.Neben seinem kleinen Laden vergammeln riesige Glasscheiben, die, einmal zusammengesetzt, einen adretten Show-Room abgeben könnten. Damit, wie’s der Importeur verlangt, Peters Werkstatt und Verkaufsraum sofort als Yamaha-Niederlassung zu erkennen sei. Das klappt zwar für alle, die des Lesens mächtig sind, jetzt schon prächtig. Und außerdem bräche in dem zwischen Idylle und Tristesse schwankenden Weinbauerndorf, bekannt für seinen vorzüglichen Trollinger, so ein Glaspalast eh alle baulichen Konventionen.Infolge solcher Expansion müsste Peter obendrein mit lieben Gewohnheiten brechen. Auf jeden Fall mit der, seinen Laden allein oder, in Hochzeiten, mit ein paar Aushilfen zu schmeißen. »Jungs, die ich kenne, von denen ich weiß, dass sie gut sind.« Doch selbst wenn er noch zwei Mechaniker fest einstellen würde und ein Mädel für den Bürokram – womit er den durchschnittlichen Personalbestand bundesdeutscher Motorradhändler erreicht hätte –, wäre er noch lange nicht aus dem Ölsumpf raus. Weil’s einfach zu viele Motorräder in Deutschland gibt. Nicht auf den Straßen. Da ist noch Platz. Ebenso wie im Hamburger Hafen, wo sich, Insider munkeln’s, die Maschinen zu Zigtausenden stapeln. Die müssen dringend an den Mann oder die Frau gebracht werden. »Das geht am einfachsten über den Preis«, weiß Peter. Der, wie alle Händler, im Herbst für die neue Saison ordern muss. Am besten, darauf drängt der Gebietsvertreter, gleich die gesamte Produktpalette. Ladenhüter inklusive. Nachbestellen ist nicht drin. »Ich könnte noch einige XJR 1300 verkaufen«, ärgert sich Peter, »aber ich krieg’ keine mehr her.« Dafür hat er, der Einzelkämpfer, den kompletten Yamaha-Werkzeugsatz gleich doppelt angeschafft. Einen zum Präsentieren, das fordert der Importeur, den anderen zum Schrauben. »Ich arbeite montags bis freitags von 8 bis 20 Uhr, samstags bis 16 Uhr, unterm Strich bleibt mir so viel, wie ich als angestellter Mechaniker verdient habe.« Dennoch hofft er, weitermachen zu können. Die Motorradszene, die er seit mehr als 20 Jahren belebt, möchte er auf keinen Fall missen.
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