KTM-Story + Pierer-Interview

Warum KTM so erfolgreich ist

Der Zeitstrahl zeigt die Modellgeschichte und die steile Erfolgskurve von KTM.
KTM - eine Erfolgsgeschichte.1994: KTM Duke I 620.1998: KTM Duke II 620.2003: KTM 640 Duke.
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Aller Anfang war nicht orange. Der Anfang war dreckig. KTM – das war bis 1991 eine reine Offroad-Veranstaltung, gerade krachend vor die Wand gefahren. Dann kam Stefan Pierer, und aus der provinziellen Enduro­schmiede wurde eine Weltmarke. Und nun? Nun scheint alles möglich.

KTM tut genau das, was andere derzeit gerne lassen: Sie entwickeln im Sauseschritt in allen Bereichen und bereichern den Markt mit immer neuen Modellen. Sie sind on- wie offroad im Spitzen- und im Breitensport aktiv, gewinnen fast immer oder sind auf dem besten Weg ganz nach oben. Beispiele gefällig? Der Top-Test der KTM 790 Duke, dem neuen Stern am Mittelklasse-Himmel mit komplett neu entwickeltem Motor. Sehr leicht, ziemlich stark, voll ausgestattet und preislich ein echtes Angebot. Weiter geht es mit dem Vergleichstest des Einzylinder-Donnerbolzens KTM 690 Duke mit ihrer neuen Konzernschwester Husqvarna 701 Vitpilen. Beide made in Mattighofen, eine Technik, zwei Marken, zwei gänzlich unterschiedliche Ansätze. Danach folgt der große Vergleichstest der kleinen Sportler. Oranger Hecht im Karpfenteich: natürlich eine KTM, die RC 390, eine Schwester des Erfolgsmodells 390 Duke, mit dem die Österreicher praktisch seit ihrem Erscheinen 2013 den Markt dominieren.

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KTM im Motorsport

Im Motorsport gilt dasselbe: Orange in jeder Startaufstellung. Und mit erstaunlichen Ergebnissen. Wenn man zu Beginn der zweiten KTM-MotoGP-Saison im Fahrerlager fragt, ob in abseh­barer Zeit ein Sieg in der Königsklasse für Orange möglich erscheint, schließt das zumindest niemand mehr aus. Warum? Weil KTM nicht zaudert und zögert, sondern mit vollem Einsatz spielt. Erst „Ready to Race“ – und dann ganz schnell „Ready to Win“. So wie in der Moto2 und Moto3, wo man sich in kurzer Zeit vom Rookie zu Titelträgern oder ­Titelkandidaten mauserte.

Das alles passierte innerhalb kürzester Zeit nach der Jahrtausendwende, nachdem die Österreicher den entscheidenden Schritt auf die Straße wagten. Im Gelände oder in den Motocross-Arenen sieht die Welt hingegen schon viel länger Orange. KTM ist hier Seriensieger, die Österreicher haben weltweit alles ­gewonnen, was es zu gewinnen gibt. Wirklich alles. Über 280 Weltmeister­titel stehen zu Buche, 17 Dakar-Siege in Folge, drei Supercross-WM-Titel hintereinander. Und wer in den Endurowettbewerben starten will, wähnt sich in einem Marken-Cup. Gemeinsamer Marktanteil mit der Schwestermarke Husqvarna: rund 70 Prozent.

Plan 1992: "profitabel machen und verkaufen"

Spätestens an dieser Stelle rückt er dann zwingend in den Vordergrund: Stefan Pierer oder „der Oanser“, wie sie ihn in der ständig wachsenden Dauerbaustelle in Mattighofen respektvoll nennen. Die Nummer eins ist – um im Bild zu bleiben – der Architekt. Derjenige, der den Überblick behält, immer die Marke und das Ziel im Auge. Pierer ist der Pulsschlag, er gibt Takt und Schlagzahl vor. Und wenn der Takt fehlt, fehlt auch der Rhythmus.

Rückblick, 1992: KTM hatte gerade eine grandiose Pleite hingelegt. Damals übernahm der 1956 in Bruck an der Mur geborene Pierer den Nachlass, „um KTM zu restrukturieren, profitabel zu ­machen und dann wieder zu verkaufen“. Das war das ­Geschäftsmodell des Jungunternehmers und der von ihm gegründeten CROSS Industries ­Beteiligungsgesellschaft. So hatte er es vorher schon bei der Skischuh­firma Koflach gemacht, so wollte er es bei KTM machen – und verkaufte dann doch nicht. „Ich sah das Potenzial“, sagt Pierer rückblickend heute.

3.245 Mitarbeiter, 1,3 Milliarden Euro Umsatz

Damals sah die KTM-Welt allerdings noch entschieden anders aus. Orange war Zukunftsmusik, den mutigen Schritt zum grellen Ton knobelten Pierer und sein späterer Freund, Dauer-Geschäftspartner und Designer Gerald Kiska aus. Die Premiere in Orange: die Werbekampagne für die erste Duke 1994. Und auch vom Status „Europas größter Motorradhersteller“ war man meilenweit entfernt. „Keine tausend Meter“, interpretierten Spötter das KTM-Kürzel damals, wenn es um die starken, aber auch grobschlächtigen LC4-Enduros aus Mattighofen ging, den ersten rustikalen Viertakt-Versuch. An eine derart umfangreiche Straßen-Modellpalette wie heute – mit fünf Motorenbaureihen vom feurigen 690er-Single über den brandneuen 790er-Twin und die beiden V2-Modellreihen sowie die 390er und die 125er – hat damals nicht einmal Pierer, der Visionär, gedacht. An einen Konzern mit 3.245 Mitarbeitern (Geschäftsbericht 2017), einen Jahresumsatz von rund 1,3 Milliarden Euro und einen Platz auf der „Forbes“-Liste der reichsten Österreicher sicher auch nicht. Pierer wird auf 1,2 Milliarden Dollar (Platz acht) taxiert, was angesichts des verwobenen Firmengeflechts nicht ganz einfach scheint. Zum Vergleich: Der reichste Österreicher, der Red Bull-Gründer Dietrich Mateschitz, ist rund 23 Milliarden schwer. Da bleibt also noch Luft nach oben.

Ziel: 400.000 verkaufte KTM und Husqvarna

Doch Stefan Pierer wäre nicht Stefan Pierer, würde er nicht mit Hochdruck daran arbeiten, seine Position zu verbessern. Nicht nur mit immer neuen Modellen, immer neuen sportlichen Erfolgen, neuen Marken (Husqvarna), sondern auch mit einer zunehmenden Ausrichtung auf die sich entwickelnden Märkte in Südostasien, China und Lateinamerika. Nach der missglückten ­Kooperation mit Polaris in den Jahren 2003 bis 2006 und einer ernsthaften Krise 2009 entwickelt sich die Beteiligung des indischen Zweiradproduzenten Bajaj (hält 47,99 Prozent der KTM-Aktien) nach den üblichen Anlaufschwierigkeiten sehr positiv.

Dasselbe gilt erstaunlicherweise auch für den Fortbestand der Marke Husqvarna, die Pierer 2013 von BMW übernahm. Bislang gelang es, technisch identische Motorräder unter zwei verschiedenen Markennamen unters offroad-begeisterte Publikum zu bringen. Die Nagelprobe steht allerdings noch bevor. Es ist die Frage, ob die Husqvarna-Erfolgsstory nun mit der optisch eigenständigen, aber technisch ebenfalls deckungsgleichen Straßen-Modellpalette auch gelingt. Wenn ja, dann könnte Realität werden, wovon Pierer derzeit noch träumt: 400.000 verkaufte KTMs und Husqvarnas stellt er, gewohnt unbescheiden, für 2022 in Aussicht. Zum Vergleich: 2017 verkauften die Österreicher 238.334 Motorräder. Angesichts des neuesten Projekts, dem Joint Venture mit den Chinesen von CFMoto, scheint das auch mit Blick auf die Erfolge der Vergangenheit zwar kühn, aber nicht unmöglich.

Noch ein bescheidenes Ziel: MotoGP gewinnen

Und da ist noch etwas, was sich Pierer fest vorgenommen hat: den Gewinn der MotoGP, der letzten Motorsport-Bastion, die noch nicht fest in KTM-Hand ist. Dann, so hört man heraus, wäre einer, der vor 26 Jahren nur restrukturieren und wieder verkaufen wollte, mit KTM endgültig im Motorrad-Olymp angekommen. „Na ja“, so sagen viele, die Pierer näher kennen, „zumindest für einen Augenblick.“

Joint Venture mit CFMoto aus China

Man wolle gemeinsam entwickeln und produzieren, um den globalen Wachstumskurs weiterzuverfolgen – so die offizielle Sprachregelung zur künftigen intensiven Zusammenarbeit zwischen Österreich und China, die sich in einem Joint Venture mit dem sperrigen Namen CFMoto-KTMR2R manifestiert. Der Anhang „R2R“ wurde nur notwendig, weil sich ein pfiffiger Spekulant die Rechte am ­Namen KTM in der Volksrepublik frühzeitig ­gesichert hatte und mehrere Millionen Dollar dafür verlangte.

Foto: CFMoto and AC Archives
Motor aus Österreich, Design aus Italien, gebaut zukünftig in China – die V.02 NK Concept.
Motor aus Österreich, Design aus Italien, gebaut zukünftig in China – die V.02 NK Concept.

Jetzt also CFMoto-KTMR2R: Die Reihenfolge der Namensnennung spiegelt auch die Besitzverhältnisse wieder, denn die Chinesen halten 51 Prozent, KTM die verbleibenden 49 Prozent. Bislang entstanden in Hangzhou, dem CFMoto-Standort rund 200 Kilometer südwestlich von Schanghai, aus bei Bajaj in Indien produzierten Teilen 200er- und 390er-Duke für den chinesischen Markt. In Zukunft jedoch sollen dort nicht nur die kleinen Einzylinder, sondern auch die Mittelklasse-Modelle mit dem brandneuen 790er-Reihenzweizylinder entstehen. Und zwar nicht in bekannter CKD (Completly Knocked Down)-Manier, bei der die in Teilen angelieferten Motorräder lediglich montiert werden, sondern komplett. Damit wird Hangzhou neben Pune in Indien (Bajaj) und Mattig­hofen zum dritten vollwertigen Produktionsstandort für KTM.

Um darauf vorbereitet zu sein, erfolgte im März 2018 der erste Spatenstich für eine neue Fabrik mit einer Kapazität von 50.000 Motorrädern direkt gegenüber der existierenden Fabrik in Hangzhou. 2020 soll hier die Produktion der neuen Mittelklasse – und zwar aller Varianten von der Duke bis zur Adventure – für den weltweiten Markt anlaufen.

China-Bike auf Basis des 990er-V2

Doch die Chinesen wollen noch mehr. Ein eigenes Motorrad entwickeln nämlich, und zwar auf Basis des 990er-KTM-V2, der bis 2013 die KTM-Adventure-Baureihe befeuerte, bevor er von dem größeren und stärkeren 1190er-Zweizylinder ersetzt wurde. Der in seiner letzten Ausbaustufe im Jahr 2012 rund 115 PS starke Motor soll eine ganze Modellfamilie antreiben, deren erste Vertreterin wie schon bei KTM üblich die Naked Bike-Variante sein wird. V.02 NK lautet die Modellbezeichnung des Prototyps, den CFMoto-Besitzer Lai Guogui bereits im Dezember vergangenen Jahres präsentierte. „Wir wollen zeigen, dass ­CFMoto in der Lage ist, die Bedürfnisse seiner Kunden auch in den größeren Hubraumklassen zu bedienen“, so Lai.

Foto: CF Moto and AC Archives
Gemeinsame Sache: KTM-Chef Pierer und CFMoto-Eigner Lai Guogui unterzeichnen die Joint-Venture-Verträge.
Gemeinsame Sache: KTM-Chef Pierer und CFMoto-Eigner Lai Guogui unterzeichnen die Joint-Venture-Verträge.

Was die Details und den Designer angeht, so hielt sich Lai bedeckt. Allerdings weist die außergewöhnliche Anordnung der Kühler unter der Sitzbank eindeutig nach Italien, wo die Benelli Tornado 2003 mit ebendiesem ungewöhnlichen Arrangement debütierte. Und tatsächlich: Auf Nachfrage bestätigt der frühere Benelli-Chef und ehemalige Bimota-Chefingenieur Pierluigi Marconi, Schöpfer der CFMoto V.02 NK zu sein. Marconi gründete im Jahr 2017 sein eigenes ­Design-Studio in Cesena nicht weit von ­Rimini.

„Ja, es ist wahr, wir haben das Concept- Bike für CFMoto gemacht“, erklärt Marconi. „Doch mein Vertrag verbietet mir, weitere Details unserer Zusammenarbeit zu verraten. Nur so viel kann ich sagen: CFMoto ist der beste und am besten funktionierende Partner, mit dem ich jemals zusammengearbeitet habe.“

Basierend auf dem Joint Venture mit KTM ist CFMoto damit auf dem Weg in für einen chinesischen Hersteller unbekannte Leistungs- und Hubraumklassen. Gleichzeitig erlaubt dies dem österreichischen Partner KTM, zusätzliche Kapazitäten in Mattighofen durch die Auslagerung der Produktion der neuen 790er-Mittelklasse und anderer zukünftiger Modelle nach Hangzhou zu schaffen.

Viel wichtiger jedoch dürften die geringeren Kosten in China sein, die es KTM ­ermöglichen, die 790er-Duke und ihre zukünftigen Schwestern weltweit zu einem absolut konkurrenzfähigen Preis anzubieten. Das ist besonders wichtig in einem Segment, in dem derzeit weltweit rund 130.000 Einheiten im Jahr abgesetzt werden – und in dem Yamaha mit seinen preisgünstigen Zwei- und Dreizylindern im Augenblick den Maßstab setzt.

Interview mit Stefan Pierer

Foto: Alan Cathcart
Stefan Pierer. Der KTM-Chef über die Chance, die in jeder Krise steckt, den Rennsport als Impulsgeber für die gesamte Konzernkultur und darüber, was er noch erreichen will.
Stefan Pierer. Der KTM-Chef über die Chance, die in jeder Krise steckt, den Rennsport als Impulsgeber für die gesamte Konzernkultur und darüber, was er noch erreichen will.

MOTORRAD: Herr Pierer, wenn Sie auf 1992 zurückblicken, existierte da auch nur eine ungefähre Vorstellung oder Zielsetzung von dem, was sie heute mit KTM erreicht haben?

Stefan Pierer: Nein, überhaupt nicht. Meine Aufgabenstellung und meine Zielsetzung waren ganz andere. KTM hatte ja 1991 die größte Pleite hier in Österreich hingelegt, das Motorrad war in dieser Zeit ex­trem negativ besetzt. Das waren schwierige Voraussetzungen, und man hat uns das eigentlich nicht zugetraut. Meine Zielsetzung war hier, eine saubere Restrukturierung hinzulegen und die Kernwerte von KTM herauszuholen. Und ich muss ganz ehrlich sagen: Am Anfang hier bei KTM hatte ich nicht die Absicht, 26 Jahre dabeizubleiben und meine unternehmerische Zukunft mit dieser Marke zu verbinden.

MOTORRAD: Und dann haben Sie Ihre Liebe zum Motorrad entdeckt?

Stefan Pierer: Ja genau, beteiligt daran waren zwei ganz wesentliche Personen. Die eine ist unsere österreichische Motorsportikone Heinz Kinigadner, der mich auch an dieses Projekt herangeführt hat, die zweite ist mein jahrzehntelanger Geschäftspartner und sehr guter Freund Gerald Kiska. Die haben mich damals überzeugt, dass KTM eine tolle Chance sei.

MOTORRAD: Haben Sie damals schon die KTM-Krise auch als Chance begriffen? Oder kam diese Erkenntnis erst im Lauf der Jahre?

Stefan Pierer: Grundsätzlich birgt jede Krise eine enorme Chance. Man nennt das „erzwungene Innovation“, weil man genau hinschauen muss, wo man stark ist und wo schlecht – und das muss man dann sofort ändern. In dem Sinn ist die Restrukturierung ein Handwerk, das man lernen kann. Das Thema ist dann, aus dieser ersten Restrukturierung und Positivgestaltung eine strategisch langfristige Ausrichtung und Wachstum zu schaffen. Das ist dann die unternehmerische Leistung.

MOTORRAD: Eine Leistung, die sich bei KTM zweifellos sehen lassen kann. Trotzdem die Frage: eher „gut gemacht“ oder doch „Glück gehabt“?

Stefan Pierer: Also, ich glaube, da dürfen wir – ich spreche trotzdem in der Mehrzahl – sagen, dass uns das strategisch sehr gut gelungen ist, wie das Ergebnis zeigt. Ich habe mit 160 Mitarbeitern und 6.000 Motorrädern im Jahr begonnen. Letztes Jahr haben wir fast 240.000 Motorräder produziert, mit weltweit 5.000 Mitarbeitern in der Gruppe.

MOTORRAD: Was sind für Sie die zentralen Faktoren für diesen Erfolg?

Stefan Pierer: Das eine ist die Marke, die ideale Ausprägung einer Marke. Dazu gehört auch der Rennsport, unter dem Titel „Ready to Race“. Das ist ein ganz elementarer Bestandteil des Erfolgs bei uns. Das Zweite ist die Globalisierung. Natürlich ist es als Österreicher keine Kunst, Exportquoten über 95 Prozent zu haben, aber wir haben momentan mehr als 50 Prozent außerhalb von Europa. Damit sind wir eine globale Gazelle, sind gut aufgestellt. Und das bringt die Produktinnovation und Produktentwicklung.

MOTORRAD: Stichwort Motorsport: Wäre diese Entwicklung ohne Motorsport denkbar gewesen?

Stefan Pierer: Absolut nicht, denn der Motorsport verbindet die freiwillige mit der erzwungenen Innovation. Suchen Sie sich eine Rennsportart aus, und sagen Sie: Ich spiele jetzt mit den Großen, und ich will gewinnen. Dann sehen Sie schnell, wo es fehlt, und Sie sehen das alle 14 Tage. Dann tun Sie alles, um den Abstand zu verkürzen, und das gibt eine derartige Motivation in der Mannschaft, dass Sie dann mit der Zeit nicht aufzuhalten sind.

MOTORRAD: Kann man diesen Effekt auch auf den normalen Geschäftsbetrieb herunterbrechen? Färbt das ab?

Stefan Pierer: Ja, das können Sie. Und das können Sie auch spüren, wenn Sie bei uns aus- und eingehen. Dazu kommt: Rennsport, vor allem offroad, ist die letzte Stufe der Entwicklung. Das, was die Weltmeister hier einsetzen, ist ein Jahr später meistens in der Serie. Im Straßenrennsport ist es umgedreht. Da sind drei Viertel Marketing und Markenprägung und ein Viertel sind Technologien, die dann früher oder später einmal in die Serie kommen.

MOTORRAD: Wann wird KTM MotoGP-Weltmeister?

Stefan Pierer: Wenn Sie mich so fragen – das möchte ich in meiner Karriere schon noch erleben. Damit das klar gesagt ist. Wir haben sieben Jahre gebraucht, um die Dakar zu gewinnen, und das war eines meiner sportlichen Highlights. Seitdem haben wir 17-mal hintereinander gewonnen. Es zeichnet uns aus, nicht aufzugeben und an dem Fehlenden zu arbeiten, um ganz oben aufs Podium zu kommen. Das ist unser Antrieb.

MOTORRAD: Was war jenseits des Rennsports der größte Erfolg, was der größte Misserfolg?

Stefan Pierer: Der größte Erfolg war ganz klar die Entscheidung, konsequent auf die Straße zu gehen. Die Duke von 1994 zähle ich hier nicht mit, denn das war eine Enduro mit Straßenreifen. Nein, der entscheidende Schritt kam später mit dem ersten V2. Mittlerweile verkaufen wir rund 150.000 Straßenmotorräder, und unser Wachstum wäre ohne diese Entscheidung nicht möglich gewesen. Und meine größte Enttäuschung? Ich habe 2003 versucht, eine strategische Kooperation mit Polaris zu machen, und hatte mir erhofft, entsprechend zu profitieren. Das hat überhaupt nicht funktioniert, das haben wir dann 2006 aufgelöst. Die strategische Partnerschaft von 2008 mit Bajaj hingegen war ein großer Schritt, der uns in die Lage versetzt, Einstiegsmotorräder zu ebenso konkurrenzfähigen Preisen wie die Japaner anzubieten. Das ist eine große Erfolgsstory.

MOTORRAD: Wo ordnen Sie die zukünftige Zusammen­arbeit mit den Chinesen von CFMoto ein?

Stefan Pierer: Natürlich muss man als normaler Hersteller früher oder später in China vertreten sein. China wird in Zukunft ein interessanter Motorradmarkt, in dem Freizeit und Sport an Bedeutung gewinnen werden. Da muss man früh beginnen, und wir haben mit CFMoto dort einen Importeur, mit dem wir nun ein Joint Venture machen.

MOTORRAD: Wie geht es grundsätzlich weiter mit KTM?

Stefan Pierer: Für die nächsten fünf Jahre haben wir den Plan, 400.000 Motorräder mit den beiden Marken Husqvarna und KTM zu erreichen. Diese Periode wird sicher auch maßgeblich von mir getrieben. In diesen fünf Jahren gehe ich davon aus, dass sich ein Management etabliert, um diesen Weg dann weiterzugehen.

Herr Pierer, wir danken Ihnen für das Gespräch.

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